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2020年10月30日，由华贵人寿主办的第二届“多彩·互联网保险高峰论坛”在贵州遵义开元名都大酒店举行。本届论坛以“匠心互联 共建生态”为主题，众多保险科技界大咖在现场，共议科技如何赋能保险业？如何共建保险新生态？
慧择保险网创始人、深圳市慧择保险经纪有限公司董事长马存军发表题为“以科技为驱动的平台型商业模式下的组织变革”的主题演讲。
以下为主题演讲发言实录：
非常感谢华贵的各位领导，也非常高兴与各位朋友一起相聚在遵义。
今天看到汪总精心准备了这样一个场地，大家谈共建生态，而且把它放在遵义非常有意义。今天全球其实是一个新的生态，而这个新生态从某种意义上来说，它的起点就是源于1935年的遵义，未来的话，再过五年或者十年，当我们已经身处在一个新的保险生态里的时候，很多同仁也会想起今天的这一场会议。
今天这一场会议，刚才我在台下，尤其是对汪总所领导的团队提出来的建立产品以及平台型保险公司，我觉得内心世界里深刻认同这一点。对一家保险公司能够明确提出这个概念，是真正有机会构建未来互联网生态在新生态的一个模型。今天我没有办法对生态有更多的思考，我对整个中介尤其中介在互联网以及未来数字化发展过程中，面临的一些问题以及我的一些思考与各位同仁做一个交流。
我提数字化时代，因为我本人经历了PC时代、移动时代，今天我深刻感觉到数字化时代的到来，尤其这次疫情让这种转折急剧加速。
这是我非常喜欢的一张图，这张图是非洲草原上每年都会上演的动物迁徙。我真的觉得今天就像非洲草原上这样一群物种，他们为了能够继续的生存以及发展，必须要从即将枯竭的草地迁移到丰草茂盛的一片新的草原，在迁移过程中，这些物种们面临两难的选择，不迁移必然死，迁移或许能够生存，但路途中依然非常艰辛、依然面临着种种挑战，也有可能会不复存在，也是一条艰辛的道路，但他们依然要向前去。今天我们看到整个产业必须要向一个新的方向迁移，在迁移过程中，我们面临着种种的艰难险阻，但我想说的是，在这个过程中最有希望的还是那个观点，保险中介在这场大的迁移中，会迎来最大的机遇，会迎来发展价值爆发期。
过去保险中介发展了接近二十年的时间，中介天生就是连接的基因，这个基因在数字时代会被激活。过去一位保险从业人员在公司从业和在中介从业有什么不同呢？对于人的连接来说不会有什么不同，在保险公司平台上连接的维度和他在中介上连接的维度不会高出太多。在数字时代，当一个人从保险公司来到一个中介，尤其是业务人员当他来到中介之后，由于中介独特的价值链的位置，能够拥有更丰富的连接的场景，技术又让这些得以实现，人在其中的价值得以放大。在数字化时代和技术的加持下，中介有了更多连接的维度，而在互联网世界中，谁建立的连接越多，谁将拥有更高的价值，无疑中介会有更多的连接，会有更多的空间。所以，在今天对于中介这样天生就是连接的平台来说，它将具备更高的价值。过去由于技术的不发达，无法真正把连接的基因发挥出来，但在今天当平台、互联网、数字、技术的维度不断提升，这种连接将被彻底的激活。
中介是服务用户为主，以用户为中心，过去中介没有办法很好的360度经营用户，在今天数字时代可以借助平台和技术，真正去360度的服务客户。如果在其他的保险产业链里的主体，最多也只能180度的服务用户，但中介是可以360度服务用户。
前一阶段，我们看到一些行业里，大家在说去中介化。这样一个理论，当然对于某些拥有极强自我封闭式的生态环境中是有资格说这句话的，但在整个商业环境中拥有这种生态位的企业毕竟是少数，像苹果，拥有完整独特的自成体系的生态。对于大多数企业来说，大家必然生活在多样的相互协同的生态圈里，对于中介来说，它的最大价值就是降低了交易的成本，尤其是在技术以及数字化发展过程中，用户的交易成本将会再次被极大的降低。用户的交易成本不是买方或卖方想没有就没有的，而是客观存在的，用户需要比较、用户需要测试、用户需要进行交付，同时用户还需要售后服务，整个交易成本客观存在，中介天然降低了用户交易成本，尤其在新的数字技术加持下，中介更是有能力为用户提供更好的、更多样的选择和更广阔的服务链接，对这一点来说，中介拥有不可取代的天然优势。所以在未来的数字化，这个优势将被放大。
数字化的前景异常美妙。有时候我思考这些方面，可能我想得不是太清晰，也不是太明确，但这是一个方向，也是我们必然要去的一个方向。所以，我经常在不同的场合下谈这个方向，有些事情是经常要说的，说着说着就实现了。就像当年我创业的时候，我妈非常反对，就问我说，你为什么不好好工作，要去瞎折腾。我就告诉她说，我做一家公司哪一天能上市呢，我老妈说，上市，你还上天呢。最后说着说着，这个小愿望也实现了。
对于数字化在今天看起来不是特别的清晰，但方向就在那里，而我们必须要朝着那里去。在去的过程中，最重要的基础是什么？这些基础是它需要更全面的数字化。在过去当慧择在做信息的时候，最大的痛点和最遗憾的点就是没有完整进行信息化，而只是在前端业务进行了信息化处理，把大部分资源投入到中台和前端业务信息化中，但对于整个组织管理信息化建设投入不足或者说非常差，导致在过去出现了很多问题。我在考虑走向数字化的过程，应该要建立完整的数字化体系，无论是从前端业务还是后端管理，以及所有的运营体系都应该是一套完整的数据链。在这个过程中，最重要的打造这个完整数字链，最关键的是另外一个不能忽视的力量——组织的力量。我们对数字化的梦想非常宏大，我们希望对未来和组织里构建所有的技术，幻想着或想象着技术能够带来这样一个令人激动的产品，能够让我们跨出地球的引力。但是，往往事情给了我们很大的惊喜，我们只收获了这样一个东西。大家想想组织里是不是这样，有时候我们寄希望于某个系统或技术能够带给我们更高的增长，或者更强的收获，但当这套技术或者这个东西展现在我们面前的时候，我们看到的确实这样一个高科技产品，和我们的想象相距甚远，这都是什么原因呢？在这个过程中，非常重要的一点就是组织方面的问题。
今天生态里有两大类组织，一个是以技术和平台为导向的组织形态，就像电商行业里面的京东、天猫、淘宝等以平台微生态的组织，也有一些组织是以人的组织发展为导向的，就像7-11、沃尔玛，这两类组织都会发展的很好，都在不断的运用新技术到他们的管理链条和体系中。在这种过程中，经常和同行做交流的时候，其实我们有的时候把技术在自己平台里运用的地位搞反了，当我们是一个人的组织的时候，应该让技术更多的赋能人，让人去发展，让人的效率提高到最大的地步。当我们是平台的地步，我们考虑把平台体系建立的更加强大，而人只是作为平台功能的延伸以及补足平台的功能。在这里两种形态对技术的使用和诉求是不一样的，往往我们在一个人的组织里，想着怎样获取流量，怎样运营客户，但这些都是徒劳无功的。在平台型的组织里，自身发展的平台以及技术的发展，都还有很大的缺陷时，我们就在想着如何去O2O，如何走到线下，这些都让整个组织陷入比较混乱的状态。如果你的组织是人的组织，你的平台、你的技术和整个数字化方向将怎样将人的效能发挥到最大的极致，如果你是平台型的组织，就让自己的平台发挥到最佳最高的这种极致，这两个是完全不一样的路线，而这两条路线未来在保险领域都是极其广阔的发展前景。
所以，我想我们需要的是能够让组织与战略未来的选择相匹配，尤其是技术要去满足组织本身的业务发展和战略方向，而不是追求唯技术。要想明白一点，在组织里未来的战略模型是什么，主要的驱动力是什么，在这里无论是技术、平台还是互联网，它将取得什么样的价值？未来，在向数字化前进的时候，尤其要看清楚，数字化在整个公司管理体系中的价值作用点究竟是什么，它如何真正在未来赋能到这个体系里。
慧择对未来的思考？
未来可能是金字塔型，上游将和整个场景、以及下游服务的形态展现在最前端的用户端。中间层是一个智能化的精准推荐，过去我们说保险触达场景是非常难的，因为保险这样一种金融产品很难触达场景，而且大家都知道，在过去保险产品一定只是碎片或者场景化的产品，才是互联网保险的未来，但今天看到有非常多的同仁已经在互联网上经营长期险，长期险如何触达到用户呢？我们非常难以触达，只有用户主动选择的时候有可能才会触达。在过去的场景中我们无法触达，但随着万物互联，我们会越来越多的能够触达到用户的场景。就像过去说，最好的卖保险的场景可能是飞机在上下颠簸的时候。但这个场景到今天为止我们也触达不了，但随着高空Wi-Fi的出现，这个场景可能就会触达了。所以，场景触达将来会越来越丰富，而场景触达后，服务能否及时触达呢？这就是整个运营层能够迅速、精准的匹配，因为场景会越来越多样化。
如果运营层已经触达，所调用的产品层将是怎样的？我们相信未来的产品一定是颗粒化的，颗粒化并不是一定要把险种细分到非常多的颗粒。就像罗总所说的，如果华贵在未来产生极致的人寿险定寿产品，这些产品就是其中的一个颗粒，我们是否能够迅速从运营层调动这些颗粒。在它的底层将是一个技术层，这个技术层将是数据转化技术、整个挖掘连接的技术所存在，所以未来以慧择的视角看，未来数字化时代保险应该是打造这样一套体系。以数字化保险平台服务到用户。
未来的前景是美好的，路径是艰难的，在这里我以一个字与各位同行共勉，“熬”。当年胡志民问林彪，你为什么总能打胜仗？林彪沉思了半天，写了一个字，熬。要能熬得过去，因为未来很美好，未来也很艰辛，我们一定要有坚定的信念，同时也要有耐心，让我们一起向前，一起熬过，一起看到更美好的数字化的世界。谢谢大家！
