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层林尽染，雁阵南飞，在天空形成一个绝妙的“人”字。飞在队伍最前面的那只雁，被称为“头雁”。
头雁，第一个起飞，承受最多的阻力，也付出最大的努力，雁群才会跟上。
目前，我国经济发展已进入了高质量发展的阶段，保险业转型也在持续推进，作为人身险领域的领军央企——中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）自身的发展战略也在不断推进中。
曾经面对经济发展的新形势和新要求，市场也质疑中国人寿这头大象是否已经“廉颇老矣”?
然而，2019年，“下定壮士断腕的决心，突破发展格局。”一曲“重振国寿”，响彻四方。
截至今年上半年，中国人寿业绩逆势上扬，近4万亿元的总资产，超过1万亿元的内含价值，4000多亿元的保费收入，约180万人的销售队伍……在业界看来，中国人寿不但完成了大象转身，更是实现了头雁领飞。
近日，中国人寿保险股份有限公司党委书记、总裁苏恒轩做客新浪《保险会客厅》，独家详析“重振国寿”战略。
作为保险科班出身、拥有37年寿险从业经验、22年寿险营销履历的老兵，苏恒轩深谙“惟改革者进，惟创新者强，惟改革创新者胜”的发展之道。
从“重振国寿”战略带来的变化到如何落实价值创造；从寿险业转型升级到直面“市场份额”问题……在近2个小时访谈中，苏恒轩以敏锐的视角，回答了众多行业所关心的问题。
改革既不可能一蹴而就，也不可能一劳永逸。
“中国人寿将迎着挑战、带着问题去发展，同时在发展中解决问题，不断成长、壮大。”苏恒轩说。
重振国寿：带来五大变化
明者因时而变，知者随事而制。
去年的2月22日，中国人寿在北京举办了“2019年全球开放日”活动，发布了“重振国寿”整体战略地图，阐释了“三大转型”“双心双聚”“资负联动”的战略内核，提出“提升发展质量、增强区域实力、做大做强队伍、强化品牌形象、重振国寿精神”五大重振目标。
苏恒轩表示，党的十九大作出了“中国特色社会主义进入了新时代，这是我国发展新的历史方位”这一重大的历史性判断。同时，政府提出要深化国有企业改革、培育具有全球竞争力的世界一流企业的要求。中国人寿站在新的历史方位，面对政府提出的新要求，新一任董事会和管理层经过深入调研、反复论证、慎重研究，提出了“重振国寿”战略部署，回答了中国人寿“在哪里，去哪里，以及怎么去”的问题。
关山初度尘未洗，策马扬鞭再奋蹄。“重振国寿”战略落地一年多，苏恒轩总结给公司带来了五大变化：
一是综合实力进一步增强。今年上半年，面对复杂多变的国内外环境和新冠肺炎疫情带来的严峻考验,公司业绩逆势上扬，实现保费收入4273.67亿元，同比增长13.1%，市场领先地位进一步稳固。内含价值首次超过1万亿元，较2019年底增长7.8%。总资产达3.97万亿元，较2019年底增长6.4%。实现归属于母公司股东的净利润达305亿元。中国人寿核心偿付能力充足率为258.24%，综合偿付能力充足率为267.31%。
二是发展质量进一步提高。保障型业务大幅增长，特定保障型业务保单件数与件均保费同步提升。上半年，中国人寿实现新业务价值368.9亿元，同比增长6.7%，增速优于行业。销售队伍量稳质升，价值创造根基不断夯实。在利率快速下行、市场大幅震荡的情况下，资产端表现良好，实现总投资收益961.10亿元，同比增长8.1%，总投资收益率达5.34%。
三是科技与服务能力进一步提升。一方面中国人寿全面推进数字化转型，加速科技化创新，强力发挥科技赋能作用。按照扁平化的原则，调整改造了产品开发团队，实行了产品制，大幅提升了科技的响应速度，对一线的支持可以直接触达，有些销售团队一个手机在握就可以移动服务，移动办公。另一方面，加快推进高质量运营服务体系建设，落地新“睿运营”模式。具有以下几个特点：服务更快捷，个人长险业务、团体业务无纸化投保率分别达到99.8%、96%，理赔申请支付时效同比提速13.2%。服务更智能，保全自动审核通过率达到98.2%。智能在线客服机器人、智能外呼机器人服务量同比提升78.9%。服务更温情，打造线上场景化服务客户节，全面深化“无接触式服务”，开启空中客服，推广个人长险电子保单，快速简化理赔流程，实现新冠理赔案件快处理、快赔付。
四是改革活力进一步彰显。“鼎新工程”实施以来，随着“一体多元”发展体系架构调整落地，改革红利逐步释放。在销售端，营销队伍和新收展队伍协同共进，个险价值创造成效显现。多元板块定位更加清晰，银保渠道转型顺利起步，首年期交保费高速增长；团险渠道专业化经营能力持续强化，经营效益得到改善，业务质量不断提升。在投资端，以市场化为方向完善投资管理体系建设，进一步强化投资能力，取得了良好业绩。在干部队伍建设上，一方面大力推进干部能上能下，对业绩突出的高管给予争先进位奖励，对业绩不佳的予以降职降薪或免职；一方面加快人才梯队建设，选优配强省级领导班子，选拔确认年轻干部7400余人，年轻后备干部人才库初步形成。可以说，大大激发了公司的发展活力。
五是风险防控进一步扎实。强化风控顶层设计和风控体系的建设，积极推动风险管理的信息化与智能化。经过不懈努力，中国人寿的风险评级连续几个季度都保持了A类。牢牢守住了不发生系统性风险的底线。
今年是“重振国寿”攻坚突破的关键一年。新冠肺炎事件频出，给宏观环境带来了一系列不稳定性。面对中国人寿又将如何推进既定战略？
“坚持以客户为中心，稳中求进、稳健经营，牢牢把握行业发展新机遇，扎实推进重振国寿步伐。”苏恒轩表示，具体来说主要分为七大工作，“一是抓好常态化疫情防控。二是积极服务国家发展大局。三是围绕客户多样化要求，持续优化产品和服务供给。四是强化价值创造，全力提升业务队伍发展质量。五是深化改革创新，大力实施“鼎新工程”。六是加快推进数字化转型，强化科技赋能。七是高度关注防范化解重大金融风险，持续提升公司综合治理能力。”
价值创造：前中后台联合发力
“道路千万条，价值第一条。”在重振国寿进入攻坚期的时刻，价值创造被放到了非常重要的地位。
在深耕寿险业多年的苏恒轩看来，价值创造是一个非常广泛的概念，最核心的指标是一年新业务价值，这项指标主要受负债端和投资端影响，当然，背后还受到运营服务、科技能力、风险控制等方方面面的影响。
今年上半年，面对复杂严峻的外部形势和疫情防控带来的挑战，中国人寿围绕“重振国寿”战略蓝图，深入实施“鼎新工程”，切实加强各领域能力建设，前、中、后台联合发力，不断提升重振国寿的含金量。
苏恒轩详解了提升价值创造的五大“法宝”：
一是强化对价值的考核。中国人寿“双心双聚”战略内核中，“双聚”就指的是聚焦个险、聚焦价值。公司统一思想，把价值放到重要的位置，纳入考核，成为考核中权重占比最高的指标，从而带动全系统进一步重视价值、关注发展。
二是优化业务结构。认真贯彻中央高质量发展的精神，牢固树立以人民为中心，以客户为中心的思想，需要什么产品国寿就开发什么产品，切实满足人民群众需要；同时，坚持保险回归本源，大力发展保障型业务和长期储蓄型业务，努力推动价值型业务上规模，规模型业务提价值。
三是提升投资能力。中国人寿以市场化为方向完善投资管理体系建设。上半年，在利率下行、权益市场大幅震荡的情况下，公司实现总投资收益961.34亿元，同比增长8.1%，总投资收益率达5.34%。
四是推动科技创新。中国人寿提出了“科技国寿建设三年规划”，聚焦前沿，加速创新，强化赋能，增强对公司全方位支持。一方面，发力科技化创新。优化科技治理，建立“科技产品制”，建设科技创新主题实验室，开展课题研究30余项，研发六大AI智能模型并投产应用于销售、运营、风控等业务领域。另一方面，提速数字化转型。拓展线上增员、培训、展业、管理等新方式，丰富职场数字化场景，强化线上线下融合互动。数字服务下沉至一线生产单元与销售队伍。
五是提高服务质量。从销售主导向销售与服务并重转型，是重振国寿战略部署的一项重要内容。一方面，借助科技的全面支持，持续提高运营的精细化管理能力，提升了全流程集约化、线上化和智能化水平。比如说，个人无纸化投保率基本上接近100%，团险的无纸化投保率也达到了96%左右等。另一方面，积极整合内外部生态资源，稳步推进与集团公司及其他子公司业务协同发展，为客户提供一揽子金融服务方案，满足客户多样化金融需求。
泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。在中国人寿系统上下的共同努力下，今年上半年价值创造也取得了长足的进步。
中国人寿半年报数据显示，公司首年期交保费占长险新单保费的近100%，10年期及以上占比保持在50%以上，保障型业务屡创新高，占首年期交的比重上升了3.4个百分点，近十年来属首次。公司实现新业务价值同比增长6.7%，成为上半年上市央企中唯一一家正增长的人身险公司，再次展示了头雁领飞的本领。
价值创造也引来资本市场瞩目。今年，中国人寿斩获了全球最为权威的金融评奖机构之一《机构投资者》评选的“亚洲最受尊敬企业”等7项重量级奖项，这是中国人寿自上市以来首次获得该殊荣。
寿险转型：直面挑战，善抓机遇
近年来，在保险消费需求升级、寿险公司长期粗放经营与高质量发展不相适应等多重因素影响下，市场有声音质疑说，寿险业的发展黄金期已过，凛冬将至。
深耕寿险37年的苏恒轩认为，不能割裂的、单纯的看待寿险转型，而应该放在宏观大势之中。我国经济发展已进入了高质量发展的阶段，要求我们要实现规模、速度、质量、结构、效益、安全相统一。 8月24日，经济社会领域专家座谈会上的讲话中，深刻阐释了“以辩证思维看待新发展阶段的新机遇新挑战”。
“随着我国经济由高速增长向高质量发展阶段转变，保险业进入改革深水区，过去二十多年跑马圈地的高增长模式已基本结束，转向高质量发展模式。在这个过程中，暴露出了一些问题，寿险公司经营发展面临了诸多挑战，但是寿险业发展也迎来了很多的发展机遇。”苏恒轩说。
随后，他从基本面、发展潜力、市场需求等多方面，详解了笃定寿险业高质量发展潜力无限的原因。
从基本面来看，虽然当前世界经济低迷，全球市场萎缩，不稳定不确定因素增加，我国经济运行面临较大压力，但中国经济长期向好的基本面没有改变，特别是保险监管部门出台一系列举措，一方面支持疫情防控和经济社会发展，另一方狠抓防范化解金融风险和深化金融改革开放，这些都有利于推动保险业稳健运行，实现高质量发展。
从发展潜力来看，尽管我国保险市场规模在2017年已首次成为仅次于美国的全球第二大保险市场。但是，与其他主要寿险市场相比，中国寿险市场的保险密度和深度仍然有较大的提升潜力和发展空间（2019年世界寿险总保费前三国家为：美国、中国、日本，三个国家的寿险保险密度：美国1915美元，中国230美元，日本2691美元，世界平均379美元。三个国家寿险保险深度：美国2.92%，中国2.3%，日本6.7%；世界平均3.35%）。
从市场需求来看，一方面，大量由政府主办、经办的业务逐步推向市场，给市场带来巨大空间；社会保障体系建设的加快、人口老龄化加速、“健康中国”战略的实施，为养老保险、健康保险，及配套相关服务提供了广阔的蓝海，为商业保险市场提供了新的增长点。同时，疫情之下，社会风险意识、群众保险意识显著提高，对保险功能的认识进一步加深，保障性需求持续增长。另外，疫情还促进了保险公司商业模式转型，提升了保险公司运营效率，降低了经营成本，为行业高质量发展提供了坚实保障。
数据是最好的证明。
银保监会数据显示，尽管受新冠肺炎疫情、经济下行压力等多种因素叠加影响，今年开年以来，行业总保费增速同比大幅下降，但是二季度后，随着复工复产，保险销售队伍逐渐恢复线下展业方式，人身险公司原保费收入得到稳步回升，截至2020年上半年，我国人身险公司原保险保费收入19969亿元，同比增长6.0%，与2019年同期相比，增速差距逐渐收窄。
“总的来看，中国人寿这些年来，直面挑战，善抓机遇，既看到其中的危，更看到背后的机。”苏恒轩说。对于未来，他两句话来概括：
“我们将迎着挑战、带着问题去发展，同时在发展中解决问题，不断成长、壮大。对中国经济的前景、对中国保险业的发展、对中国人寿的明天，我始终充满信心。”
市场份额：没有质量没有未来
自国内保险业开篇以来，“以份额论英雄”的观念便已根深蒂固，尤其对寿险老大来说，每逢业绩说明会等公开场合，市场份额总是绕不开的话题。
在本次对话中，苏恒轩更是直面这个问题。
“没有规模就没有中国人寿的现在。”苏恒轩说，“市场份额”在一定程度上反映了市场主体的综合实力，也一定程度上体现了市场主体对广大客户的综合服务能力。正是庞大的客户群、超过5000亿元的保费收入，近4万亿的总资产，铸造了中国人寿行业中流砥柱的地位。
这位从业37年的寿险老将，更愿意用全面辩证长远的眼光看待市场份额。
苏恒轩认为，任何企业的发展，都不可能摆脱社会经济环境，这是一条基本的经济规律。新中国成立以后到上世纪90年代初，我们内地寿险市场处于起步阶段，多数寿险公司采用的是直销渠道，行业整体发展缓慢。随后个人代理人制度引入，险企纷纷通过大规模招募代理人的方式获取客户，再加上银行代理保险业务的兴起，推进了行业的迅速发展。因此，对当时的寿险行业来说，市场份额这一指标是具有重要战略意义的。
面对经济转型的大趋势，苏恒轩提出“没有质量就没有中国人寿的未来。”在他看来，市场份额固然重要，但是高质量发展是在发展中实现量的合理增长和质的稳步提升，首先，没有量就无法谈质，反过来讲，没有质，量的存在也就没有意义。实现二者有机统一的关键就在于“效益业务上规模、规模业务提效益”，这也符合在7月30日中央政治局会议上特别强调要实现发展规模、速度、质量、结构、效益、安全相统一的要求。
2017年，国家提出的“三大攻坚战”之首，是坚决打好防范化解重大风险攻坚战。而金融风险作为最突出的重大风险之一，防范化解金融风险被看作是“首要战役”。
值得一提的是，在苏恒轩眼中，金融企业经营安全，凌驾在一切之上。“没有安全，就没有中国人寿的一切”。
抗击疫情：临危不乱，奋楫者进
今年年初，突如其来的新冠肺炎疫情对全球多个行业产生了严重冲击。作为与灾难密切相联的行业，中国人寿更是率先行动起来，全力助力抗击疫情。
“疫情发生以来，中国人寿作为国有金融保险企业，积极应对，坚决贯彻重要指示批示精神和政府各项决策部署，提高政治站位、突出责任担当，在统筹疫情防控和业务发展方面做了大量的工作。”苏恒轩说，具体来看：
一是做好自身的疫情防控工作。公司坚决贯彻政府决策部署和各级党委政府规定要求，始终将员工伙伴和广大客户的安全健康放在首位，第一时间成立领导机构、发布动员令，实施最严责任制，开展零感染楼宇、零感染机构、零感染柜面、零感染职场争创工作，精准科学落实疫情防控各项措施。各级机构坚持全国一盘棋，层层压实责任，特别是在疫情主战场的寿险湖北省分公司牢牢守住了“国寿防线”。经过努力，实现了公司总部及在京单位“零感染”的目标，公司系统人员感染率低于全国平均水平。
二是坚决履行央企责任。新冠肺炎疫情发生后，公司积极捐赠保险、捐赠物资资金、升级理赔举措、参与志愿行动、提供免费健康服务。这里有组数据，上半年，向超过250万名一线抗疫人员赠送保险保障1.2万亿元，捐赠2387万元防疫物资和资金，送去国寿大爱；对31款长期重大疾病保险产品进行新冠肺炎相关保险责任扩展；新冠肺炎疫情相关赔付总金额超过3700万元。为使疫情期间客户得到快速理赔和服务，公司开辟绿色通道，进行7×24小时服务支持，推广柜面智能预约服务，加强远程服务能力，实现“不跑腿”实现业务办理，“不见面”满足服务需求。
三是统筹好复工复产。在抓好防控的同时，有序推进复工复产。1月底就开会研究部署统筹疫情防控和复工复产工作。2月中旬召开公司系统疫情防控暨业务发展视频会，明确了“三抓、三强、三稳”的工作思路，即“抓党建、抓防疫、抓风控”，“强科技、强服务、强能力”，“稳队伍、稳客户、稳发展”。加速科技成果的应用，全面拓展线上办公、线上增员、线上培训、线上展业、线上服务等，强化线上线下融合互动。坚决贯彻落实监管要求，强化销售风险管控，严禁销售人员借新冠肺炎疫情炒作产品、搞营销、做广告，严防舆情风险，同时，公司还坚持底线思维，针对疫情可能引发的风险，做好各种极端情境下的压力测试和应对预案，坚决守牢风险底线。
如今，我们依然在与新冠肺炎疫情较量。疫情也给保险行业带来了诸多意想不到的影响。非接触式”经济服务就是其中之一。
作为驰骋保险销售疆场37年的宿将苏恒轩认为，移动互联技术高速发展的当下，线上获客、服务、经营、销售已经成为各行各业争相探索的新领域。可以说突如其来的新冠肺炎疫情进一步强化了“非接触式”经济服务的应用。
苏恒轩指出，从寿险行业来看，这次新冠肺炎疫情对传统寿险销售展业模式带来了一定挑战，与此同时，以线上经营为主的“非接触式”获客展业也为寿险营销工作打开了新的市场空间。线上经营具有时效性快、覆盖面广、成本低廉的优势，能充分迎合市民线上社交互动的强烈诉求，更是年轻一代客户所热衷的沟通交流方式。
据了解，面对新冠肺炎疫情，中国人寿快速响应，借助科技手段，及时推出面向客户的线上咨询、线上理赔、线上赠险、线上销售等服务，也面向销售人员推出的线上增员、线上培训、线上展业等作业方式，应该说，在“非接触式”营销模式上做出了积极探索。
但是，苏恒轩着重指出，寿险产品的特性，决定了单纯依靠“非接触式”的线上模式，只能销售简单的产品，无法完全取代传统的线下寿险营销工作模式。在疫情好转以后，中国人寿逐步恢复了线下面对面的正常培训和销售。“我认为，线上不能取代线下，同样，线下也无法取代线上，要把线上和线下充分结合起来，‘形成线上广域引流、线下精准服务’的创新融合模式。”
科技国寿：老牌险企的新“血液”
近年来，随着移动互联网、大数据、AI等科技技术的应用，新生代人群的消费渠道、消费理念、消费需求均发生了深刻的变化。
科技也给了保险更多的想象空间。
作为一家老牌险企，中国人寿也当仁不让的，打起了科技“新牌”。近年来，中国人寿深入践行“科技国寿”战略，运用移动互联、云计算、大数据、人工智能等先进技术，搭建了以线下数字化职场和队伍。可以说，科技已经成为促进其发展的新“血液”之一。
无论是数字化转型，还是构建数字生态，再到优化完善科技治理，这些年国寿的科技建设战略，苏恒讯娓娓道来：
一是推动公司数字化转型。围绕“双心双聚”战略内核，借助数字化平台，将科技作为重要生产要素贯通经营管理全过程，运用先进云计算技术，建成国寿混合云，计算能力指数级增长；建成覆盖全国、直通一线的销售作战指挥中心，为2.3万个营销职场铺设互联网络，星级营销职场实现数字化全覆盖，科技支撑下沉到一线生产单元。
二是持续构建数字生态。以数字化平台为基础，持续扩展科技金融生态，截至目前，累计开放服务1700余项，投放创新微应用570余个；无缝对接医疗机构达1.9万家，与各类合作机构开展服务与活动9万余项，以保险为核心的数字生态服务日渐丰富。
三是优化完善科技治理。以“科技产品制”为抓手构建敏捷、高效、有活力的科技运作体系，深化业务科技融合，敏捷响应市场需求。比如，在疫情期间，科技产品团队24小时内完成国寿康宁等31款长险产品新冠肺炎责任扩展的系统上线部署，3天时间完成1000万份“康 E无忧”赠险的线上馈赠活动。同时，公司正在积极推进科技创新孵化中心与研发分中心建设，科技价值创造、多元化供给和创新发展能力不断提升。
针对未来的科技发展，苏恒轩表示，公司将以数据“新要素”进一步激活高质量发展新动能，全面深入推进数字化转型。
扶贫攻坚：尽锐出战，聚力攻坚
2020年是全面建成小康社会目标实现之年，是脱贫攻坚决战决胜、全面收官之年。
“中国人寿作为大型金融央企，一直以扶贫为己任，努力为脱贫攻坚贡献国寿力量。”谈到扶贫苏恒轩说。
行百里者半九十，越往后扶贫脱贫攻坚的骨头越硬、越难啃。对于中国人寿来说，扶贫，责任一直在肩。
对于扶贫工作，苏恒轩总结了两点：
首先，履行好责任。一是将脱贫攻坚作为重大政治任务，建立起领导机制、考核机制、联系点机制三种机制，层层压实责任，逐级推动落实。二是派出精干人员，强化组织保障。在各帮扶点派驻近千名扶贫干部，尤其是在“三区三州”等重点地区还增配22名专职扶贫人员。三是全面实施“扶贫保工程”。发挥保险功能，同时运用投资、银行综合金融力量，形成合力，探索助推脱贫攻坚的路径和方案。四是深耕责任田。帮扶全国各地1364个扶贫点，投入各类帮扶资金5500余万元。定点扶贫工作获得中央扶贫考核最高等次。
其次，把工作真正做到实处。一是精准性。把“三区三州”等深贫地区作为工作的重点，制定了专门的工作方案，全力保障在80个帮扶点的114个重点帮扶项目精准落地。二是综合性。根据各地迫切需求，全面参与涉及脱贫的各个方面工作，如产业发展脱贫、转移就业扶贫、异地搬迁扶贫、教育扶贫、健康扶贫、生态保护扶贫、兜底保障扶贫、社会公益扶贫，打出组合拳。三是可持续性。将扶贫与扶智、输血与造血相结合。新增资金优先用于产业扶贫和教育扶贫。同时加大消费扶贫力度，仅前8个月，就购买帮扶点农产品(000061,股吧)近2900万元。
身处扶危济困的行业，如何在扶贫中体现国寿特色、建立长效机制？苏恒轩给出的答案是：注重把保险主业优势发挥出来。为脱贫上“保险”，保障脱贫，减少返贫。
据了解，2015年以来，中国人寿提供的扶贫保险风险保额以万亿级增长，2015年至2020年6月底，商业扶贫保险承保风险保额11.8万亿，承保建档立卡贫困人群8716万人次，累计赔付件数近300万件，赔付金额39亿元。
一系列硬核数字的背后，是比黄金更为珍贵的初心。
对于主业扶贫，苏恒轩有如是表示，一是持续创新扶贫产品体系。聚焦贫困人群的特殊需求，持续开发了多款扶贫专属产品，比如，“扶贫保”“两保一孤”“美好生活”“农村小额扶贫金融”等专属产品系列，今年又重点针对“三区三州”等深度贫困地区贫困群众、全国扶贫干部等特定群体开发了专属保险产品，为贫困人口愿保尽保提供产品支持。
二是降低扶贫产品费率。通过“降低起付线、提高赔付比例、提高封顶线”的倾斜政策，协助地方政府完善大病保险扶贫政策设计，提升贫困人口的报销比例。截至今年6月30日，累计开展大病保险项目超过220个，覆盖近4亿城乡居民，其中超过70%的项目带有向贫困人口倾斜的保险责任。
三是提供贴身贴心服务。通过发挥公司优势，积极应用健康扶贫即时结算服务，实现报销一站结算，大大提高赔付时效；推行农村网点理赔受理服务、开辟绿色理赔通道，及时为困难群众做好属地化服务和线上服务。
四是创新开展“区块链”精准扶贫。探索开展“区块链”精准扶贫项目的试点工作，推出国寿扶贫公益链，实现理赔流程公开透明，资金流向全程可追溯，目前涉及陕西、甘肃等地扶贫业务，超过3.2万被保险人。后续，还将进一步扩大适用范围与场景。
