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作者 | 王晓妍 泰康人寿总公司个险组织发展部总经理
来源 |《中国外汇》2020年第6期
要点
对于保险行业，疫情就是一次洗牌，具备转危为机能力、积极正面思考、线上领先思维的公司和代理人会脱颖而出。
人生总有意料之外的事情。对绝大多数人而言，新冠肺炎疫情的爆发可谓出乎意料，不仅改变了人们原本的生活状态，甚至颠覆了很多人的人生规划。作为保险行业的一员，笔者有幸率先参与到保险抗疫的战斗和研究中。那么，疫情对保险行业、公司、产品有何影响？作为投保人又应如何理性应对疫情？
疫情对保险行业的影响
| 责任渐重 口碑渐好传统观念认知中，保险公司的核心作业模式是收保费、做理赔，依照国家规定将保险资金投入国家允许的投资领域，以产品责任向客户兑现合同约定的内容。然而，从2006年出台的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（简称“旧国十条”），到2014年《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称“新国十条”），再到2020年1月23日银保监会等13个部门联合发布《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》，都在不断强化保险行业作为社会发展“稳定器”、经济发展“助推器”、居民收入“调节器”的重要作用。“新国十条”明确指出，“到2020年，基本建成保障全面、功能完善、安全稳健、诚信规范，具有较强服务能力、创新能力和国际竞争力，与我国经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变”。这凸显了国家鼓励行业的责任担当。此次疫情中，保险行业率先发力，发挥优势，尽其所能，多种形式行善举。据国务院联防联控机制新闻发布会介绍，截至2月27日，保险机构为抗疫一线捐赠保险保额已经超过15.7万亿元，新冠肺炎疫情专项赔付目前已经超过7600万元。中国保险行业协会数据显示，截至2月28日，保险行业与新冠疫情相关的捐款、捐物总额达3.48亿元。比如泰康保险集团设立“公共卫生和流行病防治基金”，将“爱心保”产品承保盈余全数作为公益基金，主动请战提前开办泰康同济（武汉）医院。这些实际举动和数字，正是行业责任渐重的真切体现。保险业的传统作业模式是由代理人向客户进行面对面的推销。由于保险行业发展初期从业人员素质参差不齐，存在利益驱动下的销售误导、责任不清的人情保单多等问题。保险行业因此频繁出现纠纷，形成负面口碑。近年来，国家政策加大支持，监管日趋完善，宣传导向更加客观，民众保险意识也有了很大提高。疫情期间，居家的大众危机意识更强，通过多种渠道了解保险行业积极承担责任的信息，对保险行业的认知也更加正面。根据融360维度的调查结果，超过七成受访者表示本次疫情过后会增加重疾险、医疗险等保险产品消费。疫情期间的保险代理人，淡化了推销身份，更多扮演了风险规划的建议者、人生担忧的解决者的角色，从而强化了寿险的保障意义和功能。这是对整个保险行业形象重塑的利好。| 加速践行健康中国2016年，中共中央、国务院发布了《“健康中国2030”规划纲要》，明确了今后15年推进健康中国建设的行动纲领，提出“共建共享、全民健康”的战略主题。2019年出台的《国务院关于实施健康中国行动的意见》，又对“坚持预防为主、倡导健康文明生活方式、预防控制重大疾病”提出了明确意见，布置了三大项15个主要任务。保险行业的性质决定其承保时被保险人必须是健康体；承保后，在依法履行合同责任的同时，要最大程度地降低赔付成本。因此，多数保险公司会对客户提供一定程度的健康服务，以引起被保险人自身对于健康的重视。这本身就是以行业特色在践行健康中国。疫情期间，各保险公司主动担当，将新冠肺炎扩展纳入意外、重疾等现有产品责任，且不同程度取消定点医院、观察期、理赔额等理赔限制，还开发了涵盖相关责任的新产品。比如泰康人寿新推出的“特定急性病医疗保险”，覆盖14种急性病、16种传染病，并扩展责任至新型冠状病毒肺炎。截至2月24日，共有68家财产保险公司通过扩展产品责任等方式开发了600多款保险产品，70家人身保险公司在不增加保费的前提下，把1210款产品责任范围扩展到新冠肺炎。这对于新冠肺炎感染人员及家庭的心理解压、愈后的健康恢复等，都将起到非常重要的作用，也是践行健康中国的行业价值。
疫情对保险公司的影响
| 常态推进 夯实功底每年一季度，是保险公司必争的“开门红”黄金收入期，多数保险公司会以各种活动吸引客户参与，以保费较高的年金类产品为主，提高保费收入，创造一年当中保费的最高峰。开门红占行业全年保费占比过高，与百姓日常收入趋势并不完全正相关，更多是因为保险公司间的强势竞争所致。然而疫情当前，受停工停产、控制聚集、活动取消等种种限制，老百姓(603883,股吧)虽危机感更强，但也会更加捂紧钱袋子，必然导致保险公司一季度保费收入锐减，使得保险公司不得不重新评估二季度及全年的业务节奏。疫情的恢复需要时间，即使完全结束，聚集的担忧也依然会延续一段时间，何时能真正恢复尚不明朗。但从另一个角度，这也将加速保险公司常态化经营的进程。近年，多家大型险企已在探讨平滑年度保险节奏，强化常态服务与客户需求，回归保障；但碍于竞争压力，依然只能被开门红节奏绑架。而此次疫情，面对无法高企的保费收入，正是沉淀思考、规划转型的好时机。传统保险代理公司，受“开门红”影响，难免会减少对代理人从业基础的持续培训培养，多以活动为平台，更注重激励、推销及促成，主观性和推动力更强，但会使得代理人功底不深、专业不强、难免浮躁功利。疫情影响下，保险公司将更注重代理人的基础知识、专业功底的夯实。毕竟，人情单的时代早已过去，保险公司如雨后春笋，竞争越来越激烈，早已进入买方市场。无论能否与客户见面，以客户需求为出发点的销售和服务才是买方最容易接受的，成交率也必然会更高。| 创新完善线上作业疫情使线上办公成为常态。代理人的工作性质决定其收入源于保费，而在保费下降期甚至会归零。将代理人的会议、展业、增员、培训、服务等行为实现线上化，能在线上与代理人实现互动，锁住代理人工作状态，提升其对行业、公司的忠诚度，使其有愿意、有能力与客户建立线上联系，这样才能保证未来代理人队伍的线下回归。疫情中，线上化能力、创新及应变能力越强的公司，与代理人的粘度越高，更有机会守住阵地，甚至侵占地盘；反之，则压力巨大。无论眼前是何种境遇，本次疫情过后，各保险公司定会固化线上化工作的优势动作，加速线上化建设。
疫情对保险产品的影响
| 优化调整产品结构年金险是保险公司每年一季度竞争的红海。但在疫情影响下，旅游、房地产、中小企业主等均会受重创，即使未受影响的行业人员，对短期收入的预期也会下降，对未来的收入充满担忧，年金险的销售必将在一定时期内陷入低谷。而疫情使全民保障意识空前提高，医疗保障类、家庭责任类保险将会被客户提上日程。2月25日，中共中央、国务院发布《关于深化医疗保障制度改革的意见》，其中明确指出 “到2030年，全面建成以基本医疗保险为主体，医疗救助为托底，补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系”；要“加快发展商业健康保险，丰富健康保险产品供给，用足用好商业健康保险个人所得税政策，研究扩大保险产品范围”。这是国家发出的推进全民健康、全民保障的强烈信号，与《“健康中国2030”规划纲要》相呼应。因此，将“回归保障”作为重中之重，以强化健康险产品带动业务增量，将是目前保险公司紧跟国家大政方针的必行之路。| 加快产品创新迭代隔离在家，线上办公，使线上各种各样的保险产品进入客户眼帘。其中短期医疗产品因符合客户需求，保费较低、性价比较高，更受客户青睐。因对收入的危机感，月交型产品也是客户的首选。目前，保险的消费主体已更开始转向“80后”“90后”。基于他们个性较强，消费路径多在网上，不喜欢被说服，讨厌一成不变的形式，应加快产品创新的速度，让其可以频繁体验到新鲜感；同时将产品设计得简单、明了，并可以在线上直接投保，将更适合这部分消费主体的需求。
投保人应如何理性选择
面对疾病，人们首先想到的会是保险。某种程度上，疫情也可以看作是一堂保险知识的普及课。加强家庭风险保障，提升健康保障意识，不能临时抱佛脚，应靠平日之功。| 选类排序确定保额人寿保险基本可分为六大类，排序为意外、健康、家庭责任、个人养老、子女教育、理财。进行保险规划时，首先要评估个人及家庭最大风险在哪里，目前保障有什么，然后选定种类，确定保额。种类的选择。原则上，意外、健康类风险最不可控，应覆盖所有人，要作为必选项；家庭责任身后给付产品，应作为一家顶梁柱的必选项；养老、子女教育应视个人能力，越早选择成本越低；理财类产品视个人情况作为可选项。所有类别中，健康险分类较多，主要包含医疗险、重疾险、补贴险、专属疾病险等。其中，医疗险、补贴险多为一年期产品，选择时要问清是否有续保责任，免赔额要尽量低。相对而言，有保证续保、免赔额较低或者与社保共担免赔额的产品，性价比更高。长期保障类的产品分为定期和终身。建议从风险概率、保费成本、收入损失、愈后恢复几方面综合考虑，选择顺序应为：意外、医疗、重疾、住院补贴、专属疾病。保额的确定。重疾的黄金恢复期为5年，即使有社保，也不可能覆盖护工、营养、误工等非必须费用，如果保障不足，将会对个人心理和整个家庭造成负担，不利于患者恢复。故建议重疾类保险产品最好保终身，保额建议为被保险人五年左右的收入（即年收入20万元的被保险人，重疾保额至少应为100万元）。保险公司此类产品几乎没有月缴，如缴费有较大压力，建议可分季度投保。以保额100万元为例，以两个生日之间为一个周期，保费一致，每季度保障25万元，既可以分散一次性缴费压力，又可以满足保障需求。| 量力而行呵护全家在很多家庭的传统观念里，都是先给孩子买保险，然后保障大人。这种观念必须要改变。孩子的保费需要大人缴纳，孩子的未来需要大人的呵护。因此，有老有小的家庭中，投保顺序应为：中间代、小儿代、老人代。中间代的必选项建议与上文一致，如果是家庭的顶梁柱，还需补充家庭责任险，覆盖家里的负债。这样才能保证即使出现人身风险，家人也能正常生活。小儿代产品性价比高，承保快，故可以先投保。建议选择有保费豁免的产品，这样如果身为投保人的家长出现了合同约定的问题，后续保费可以免交，防止因意外或大病导致的保单失效。老人放在最后不是重要性不高，而是因为老年人的专属产品种类不多，且一般有可能会涉及投保资料补充、产品附加条件或体格检查，投保周期会比较长。目前社会上有些专保老年重疾及癌症的产品，甚至免体检，是不错的选择。 疫情终会过去，大众的生活也终会回归正轨。通过这次疫情需要认清的是：对于保险行业，疫情本身就是一次洗牌，具备转危为机能力、积极正面思考、线上领先思维的公司和代理人会脱颖而出。希望以此为契机，以发展为前提，在发展中解决问题。让保险行业被更多百姓接受，让保险公司更加规范运作，让保险代理人更加客观专业，让保险真正成为人们幸福生活的一部分。
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