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和讯保险消息 2018年6月12日，由和讯网主办的第三届中国寿险发展论坛在乌镇枕水酒店举行。本届论坛主题为“探索高质量增长 绘制保险强国蓝图——中国寿险转型与跃迁”。中国人寿业务总监林守道出席论坛，并参加《寿险营销新未来》圆桌主题发言。
以下是林守道发言实录：
感谢和讯网提供这么好的一个交流平台。刚才听了大家发言，很有感触。第一个话题是面对新的政策环境和市场环境，寿险营销是否迎来重塑时刻？
“重塑”这个词并不太准确，因为面对新的政策环境和市场环境，我认为寿险营销仍然是有旺盛的生命力，在未来一段时间里仍然是推动整个寿险业高速发展的重要驱动力。但同时寿险营销确实出现一些弊端和问题，寿险营销必将迎来转型升级之路。
第一，产品供给上必须要进行转型升级
因为现在老百姓对美好生活的需求，既包括良好的医疗健康的保障，也要有重组的养老金储备。在这方面保险都具有其他金融产品无可替代的独特优势。
过去在行业发展当中，我们对投资理财方面的需求，或者投资理财的推动方面供给过大，但是医疗保障、风险管理、养老保障产品，我们的供给不足。我们公司的产品结构里，投资理财产品的占比，占50%甚至60%、70%。未来我觉得比重要转变，要提高风险保障型产品的比重。
第二，在销售模式上，必须加大转型
过去投资理财产品，通过公司整体的一些推动来获得利益最大化。但是从风险保障的角度来说，一对一的销售也是必不可少的。所以，寿险营销将来怎么通过风险管理来提升销售转型升级。我们现在虽然说有几百万人的销售队伍，但是真正职业化的程度不高，真正直接从事这个行业的人不多。我同意陈总的意见，必须要当企业经营，才能达到企业化、专业化。
销售模式如何转型，有以下几点参考：
·保险合同是一种射幸合同，投保人的利益获得具有不确定性，再加上保险条款的专业性、复杂性，这就注定了在相当长的一段时间里，个人营销这个渠道是会长期存在的，还无法脱离营销员一对一的销售方式。在保险姓保、回归保障的大环境下，个险营销的重要性也愈加凸显。
·互联网有一定的替代性，但是网销基本上都是一些简单、短期的比如说旅行保险、意外险、车险等，网上购买长期性、保障型的产品基本上很少。
·保险是一种无形的商品，储蓄分红型产品的收益由保险公司信用背书，保障型产品必须依赖寿险营销也就是个人自展，需要通过寿险营销激发老百姓的保险需求，通过扩大宣传让他们了解自身的需求。
·寿险的发展一定需要营销员面对面解说，但是会在这个大时代中充分利用各种工具、各种便利来支持我们的营销。
第三个方面注重科技武装
浙江是互联网大省，互联网应用有氛围、有需求。必须倒逼转型，提高e化水平，把传统的销售队伍用科技武装起来。我们提出了“科技国寿”战略，开发建设了“新一代”系统，通过电子化手段，未将来我们的营销伙伴提供很大帮助，解决了前端、中端、后端的问题。科技对我们销售能力的提升将发挥出更大的作用。
通过互联网、大数据、人工智能技术的运用，在精准获客、方案设计、承保理赔、保险服务等方面提高效率，给客户良好的服务体验。真正实现“以保单为中心”转型“以客户为中心”。
营销员及数量单兵作战能力将决定险企的市场地位
另外发展个险的核心要素我认为有两点：一个是营销员的数量，需要实实在在的人力；第二个是营销员的单兵作战能力，提高队伍的专业化、职业化水平。这两点将决定一家公司的发展能力和市场地位。
总而言之，潜力巨大，大有可为；转型升级，势在必行。
而对于新公司未来在哪里？现在寿险行业小公司非常多，也不断地在产生新的小公司，首先要看你的市场定位是什么，一定要定位清楚你要做什么事，你干什么要有新的价值。另外公司经营策略必须要有差异化，包括产品、你的销售策略必须有差异化。第三，可以用创新的一些办法，推出一些大病保险。通过核心的技术手段，通过技术创新来打造它的坚实的地位。
谢谢大家！
