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和讯保险消息 2018年6月12日，由和讯网主办的第三届中国寿险发展论坛在乌镇枕水酒店举行。本届论坛主题为“探索高质量增长 绘制保险强国蓝图——中国寿险转型与跃迁”。友邦保险南京中心支公司总经理沈健出席论坛，并参加《保险经理人闭门沙龙》主题发言。
以下是沈健发言实录：
我们的主题是迎接大考，第一个问题讲银保监会的合并，回归保障之后我们所面临这样一个现状。首先，合并一定是为了行业的发展，是带来好处的。回归保障是我们这个行业的根本，因为保险姓保、监管姓监，现在监管机构希望我们能够在保障上面走得更好。所以，一系列的产品调整，包括接下来我们会有更多产品的停售，包括新产品的发布，我觉得这些对整个行业健康发展是有利的。
在香港、新加坡和北美市场，很多做了几十年的资深保险人，他们的出发点在市场处在初创期的时候，就是以保障为主的。当市场逐渐成熟之后，才开始做综合理财方面的服务。我想这是随着市场和客户的成熟度逐渐的变化来产生的。
所以，我认为银保监的合并对我们未来业务的发展，一方面是有利于监管，更有利于健康发展。这能更多老百姓以前偏负面的看法，慢慢走向正面，并能够产生更多的理解和认可，同时吸引更多高素质的人才投入到我们这个行业。我觉得这是一个方向，不一定要考试，但一定要往这个方向走，谁没有往这个方向走过去可能要掉队了。
第二个方面讲到80后90后的客户。作为一个70后，不经意间现在都提在90后00后了，虽然有些失落，但这是时代必然的选择。对于80后90后的客户而言，他们懂得更多的新科技，他们的学历不错。如何和这些客户交流，我觉得只有找到和他们相类似的群体，找到和他们相类似的高素质高学历的群体和他们沟通才可以。所以，在我们未来团队发展过程中，我们必须要去坚守一个信念，就是我只有找到高素质的人才，才可以让我的团队进行可持续的发展。
在过往一二十年的人海战术，大增员大拓展的方式，到今年来看已经进入转型期。所以，对我们来讲，不管愿意不愿意，我们必须要转型。所以，在做优质客户的时候，首先第一点，要知道我们需要找什么样的人，他们的年龄段是什么位置，要有什么样的学历。
对于我们团队来说，这两年一直做的事情，就是坚守大专以下学历不要。现在我们基本90%以上是大专以上学历，本科学历占60%以上。在刚开始做的时候的确痛苦，因为会发展慢，但慢就是快，前面慢后面快
转型需要这样一种魄力和勇气，我们不希望在这个事上仅仅做两三年，我们希望让公司能够长远做好。未来如果我换一个地方和城市去经营，可能三五年之后原来那个机构依然能够做得非常好，能够可持续的高速发展，这是我们希望的，这应该是职业经理人坚守的原则。
所以，80后、90后客户对于我们来讲，我们觉得首先是找到合适的人群。人总是选择跟他相类似的一群人加入。当我们有了起初的一批人后，再去找和他们类似的人就变得容易了，再扩大范围就会更加容易了。这个是我们再去招募的时候一个基础原则。所以不管我们愿意不愿意，转型就在这里，我们必须要面对。关键在于我们自己，我们面对业务压力的时候是否能够去坚守，这一点非常重要。
第三，讲到一些银行理财的产品要通过和银行柜面合并去销售，这个对我们没有太大的影响。术业有专攻，银行柜面服务人员专业在银行的服务，真正在保险、在理财方面希望能够达到跟高净值客户沟通的话，必须要经过很长时间的学习，这是我们带队伍的优势，我们需要通过法律税务等方面的一些培训，能够让我们80后、90后的营销队伍有更好的专业素养。
当我们面对客户的时候可以和客户聊到很多，有些客户并不愿意把家里的情况讲给别人听，但如果能够建立一个比较好的互动关系，我相信他愿意和我们谈很多东西。代理人队伍应该是一个有温度的销售团队。他能够和客户高频度的互动，这是银行柜面不能取代的，也是互联网保险不可以取代的。
所以，随着未来客户水平的提高，对于代理人的专业素养的要求也会越来越高。从海外的经验和目前我们市场的情况来看，这个队伍未来的发展，我觉得不会被他们取代，而是会越来越好，但前提是专业化。
