AD
和讯保险消息 2018年1月20日，由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018 保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。
中融慧金董事长傅文胜出席本次论坛并发表主题演讲，他表示，大量保险代理人的销售利益被侵食，这样的陈旧组织模式必将被新科技时代扁平化管理模式所替代。所以，扁平化的组织重构将保险代理人的销售利益最大限度还给保险代理人是一个不争的趋势。
以下为傅文胜发言实录：
尊敬的施强主任，尊敬的各位领导，各位朋友，大家下午好！感谢林总的鼓励，也感谢于家堡金融管理局、《保险赢家》、《今日保险》的领导们，同事们给我们保险中介行业的朋友们搭起了这样一个聚会交流的舞台。谢谢他们！
中国保险行业正处于机遇期、转型期，这是行业共识，现在关键是要确认行业变革的趋势，要选择属于自己的发展方向，对于许多中介公司，特别是中小中介公司，这是个关口，我向大家推荐的观点和判断是，未来是寿险中介的黄金十年。
我从1994年开始从事寿险营销工作、管理工作，23年在不同岗位从不同角度经历和感悟了寿险行业的发展，回顾这20多年时间，凡行业大发展均是因为渠道变革引发而成。为了证实这个结论，我和大家一起回顾这二十年里的几件大事儿。
说到寿险营销必须说到1992年友邦、上海伊路个险代理人渠道变革推动行业快速发展；到2002年十年时间，保险代理人已经已经突破100万；二十年以后的2016年，保险代理人达到657万，因为保险代理人所实现的保费1.22万亿，这是渠道变革给一个行业，给一个国家，给一个社会带来的变化，强抓保险代理人渠道变革的机遇，以平安为代表，成就了保险帝国梦，甚至是金融帝国梦。
企业家功成名就，大批职业经理人回报丰厚，为什么？抓住渠道变革使然，再回顾2002年，太平人寿保险在银行实现规模化销售，银行渠道的代理业务从此异军突起，渠道变革再次推动行业发展。很多开展了银行保险的寿险公司，从过去一年一个亿的销售收入，到后来一个月一亿，一周一亿甚至一天一亿，还有保险公司做到了一天几个亿的业务收入，于是寿险牌照一证难求，牌照从几亿短短几年时间飙升到几百亿，为什么？这一切是渠道变革的使然，抓住了渠道变革的机遇使然。
发生在财产领域里一个成功的案例，平安财产险凭借车险渠道，电销业务实现车险业务井喷式的发展，凭借销售渠道变革，平安财产险在2008年实现历史性的超越，财产业务同样遵循着渠道变革。渠道变革使行业快速发展，使企业迅速突破成功。
回到寿险行业发展周期上来，按照10年一周期推算，我推荐的观点，寿险中介业务的黄金十年，应该是发生在2012年，后来我们认为寿险行业不太被提起，后来发生了泛鑫事件，让整个时间往后平移了3-5年，规律就是规律，该发生的还是会发生，寿险行业的黄金十年来了，寿险行业的产销分离势不可挡，渠道变革和任何一家企业，任何一个行业里的从业人员紧密相关。这样的变革其根本原因是由什么引发而成？我个人观点，两个方面：一是客户需求，二是保险代理人的利益欲求，我陈述这样的观点，寿险行业的产销分离首先是由多元化的客户需求决定的，客户的需求是市场上真正的主宰，有时候在行业的发展过程中，我们太去相信万亿资产，太去相信企业家的意志或领导的意志，实际真正主宰这个市场的是客户的需求。二十多年市场的培育，已使得保险老客户比公司新业务员在产品方面，产品需求方面了解得更多。我非常赞成蒋铭董事长在上午陈述的观点，80后、90后他们不但要有知情权而且还在争取选择权。现在和80后的客户交流开始，从讲解开始，他的手机已进入搜索状态，所有的观点，所有的推荐他可以第一时间得到最准时的答案，在这样的销售环境和社会环境中，那些以产品推销为导向的推销模式，以管理干部计划达成、销售人员佣金提成的开门红和说明会，事实上应该停止了。
同样，一款十年期重大疾病的保险，因为有大几十万的保险代理人，就可以收客户每年3000元，而其他公司明码标价1900元，到了让我们的保险客户能够货比三家的时候，客户的需求得到尊重，客户的需求必须得到尊重，这样的责任谁来承担起，中介行业的朋友们、领导们，这是我们的使命。保险代理人争取销售利益的最大化是一直的需求，也将推动寿险行业的产销分离的进程。
在保险公司里，经常有干部这么讲，我们真正的客户是保险代理人，寿险行业的经营和管理模式决定了保险代理人对行业的变革有着举足轻重的影响力，前面说的2016年657万，到现在800万甚至更多的保险代理人，是什么样的管理体制下，在统制和管理的团队，这样的管理团队一直延续着二十多年社会背景环境下形成的人管人多层次的管理机构。大量保险代理人销售利益被他们的主管、高级主管、经理、高级经理和多种名目的总监以管理津贴的角度估算一下，拿掉了他们50%的销售利益，事实上这种管理体制是以冲锋号和驳壳枪上的飘带为系统的陈旧体校管理体制，却侵食保险代理人50%以上的管理利益。这样的陈旧组织必将被新科技时代扁平化管理模式所替代。所以，扁平化的组织重构将保险代理人的销售利益最大限度还给保险代理人。这是不争的趋势。
而这种趋势和变革客观地讲，很难在保险公司里自然地发生。保险公司代理人，特别是5-10年以上的保险代理人更把这种选择，选择保险的中介公司。2015年以后，特别是最近这一两年，身边这种同事，这种故事不断地在发生着，更多的保险从业人员选择了和中介进行合作，甚至寿险管理公司离开原来看似很光鲜的管理岗位走到了保险中介行业中来。
所以，寿险公司产销分离已势不可挡，中介公司选择转型和启动寿险中介业务顺势而为。这实际是传统行业里已经发生过的一种规律，家电行业充分竞争以后，会有国美、苏宁这样的第三方销售平台诞生，在行业里有这样的企业诞生，保险中介行业里一定会有从事寿险业务的国美和苏宁，已经或最近诞生着，我认为，这是保险中介行业的领导们、同事们熬出来的一种福份，一种大机遇。
当然，中小型保险中介公司要启动和转型寿险业务要有许多的门槛，我归结一下，主要总结为五个方面。
第一，启动资金。寿险行业经营规律决定了，一个营业单位要给这个公司贡献毛利，实际是有周期的，这个周期通常在9-18个月，前期人力成本、队伍组建成本、营销成本构成启动资本金，要有准备。特别是很多公司在模式形成以后，迅速发展过程中，如果没有科学的公司规划，没有预见性的现金流和资本金的测算实际是很危险的。这种发展规划实际也是中介公司转型非常重要的功课，成为公司融资的基础作业。启动资金的准备源于科学的发展规划，有预见性的现金流和资金测算，这是很多中介公司转型过程中要面临的问题之一。
第二，产品签约。寿险业务和产险业务有很大的合作商的区别，中小型保险代理公司很难签约明星产品和明星公司。因为持有的是地方性的牌照，虽然有全国性的牌照，但业务量不大，所以很难签下明星类的企业。性价比高的产品受客户欢迎，品牌好的公司明星产品受业务员的欢迎，产品是一切利益的载体，如果没有好的产品，公司的启动，队伍的组建必然是个非常大的门槛。
第三，IT系统，IT系统能够支持保险中介代理公司基本操作的展业系统，1.0版本实际也需要大几百万的投入，而且每年需要200-300万的维护，这也将成为转型公司一道犹犹豫的门槛。还有培训体系，管理团队的招募，不但有大额资金投入，而且有筹建的周期，要跨越这样的行业门槛，能够迅速地跻身到寿险中介十年的机遇中来，对于很多公司是非常大的挑战，因为要面对升级过程中很多的困难和困惑。
