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和讯保险消息 2018年1月20日，由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018 保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。
华泰财险董事长兼首席执行官丛雪松出席本次论坛并发表主题演讲，他表示，新的竞争时代，合作共赢应该是永远的主题，而不应该是谁吃掉谁。保险中介或保险代理的销售还是靠专业和客户的信赖去取胜，而不应该是靠佣金、激励、高峰会、百万赢家、百万年薪不是梦这种东西去做驱动的。
以下为丛雪松发言实录：
谢谢各位，尊敬的各位领导，各位业界的同仁大家中午好！今天很高兴来参加中介的会，我知道保险公司来的不多，为什么华泰来呢？因为主办方让我来讲讲华泰EA的实践和思考。因为EA是一种中介代理人，最简单地说它是专属代理人，在美国保险代理市场两种，一是独立代理人，二是专属代理人，和保险公司签署排他的合同，只为一家公司做代理，独立代理人是和多家保险公司签订代理合同，这是多种中介形式之一。刚才于总说我和中介是狼的关系还是什么关系，我从来都认为，在这个很大的发展合作共赢应该是永远的主题，而不应该是吃掉谁。互联网大潮来了，百舸争流，运营方式、销售方式都要共存，这样整个市场才会发展得更好。
关于保险中介的价值。
我从中介讲起，提到专业、效率，以客户为中心已经老生常谈，我个人讲讲对这方面的理解。
几年前互联网经济，新科技技术带来对商业社会的冲击，大家知道是非常大的，这几年BAT特崛起，整个商业模式、环境都在发生非常大的变化，几年前有个对我来说影响很大的观点，探讨低毛利率的观点，新的竞争时代，作为一个商业主体应该把毛利率做到最低才能够赢得市场，这个观点最早我是看到三四年前小米的雷军讲的，他有一个演讲，说去美国看COSTCO，这个超市非常厉害，几年时间把沃尔玛都可以打败，他就讲低毛利率的方式是最推崇的。大家知道，小米这个公司的发展和崛起也是用这样的模式，用最低的毛利率打动客户，直达客户，取得它商业上最大的成功。最近最火的名创优品，老板是叶国富，和马云叫板很厉害，我是线下实体店，一定不会惧怕淘宝，不会被互联网或电商打败，我有我的特点，就是低价格，低毛利，我最好的品质，最低的毛利，一定要赢得市场，所以明创优品（MINI SO）发展非常快，现在已经从国内走到国外，面对互联网的打压，但它走得非常快。
保险行业，我相信很多人有共识，自身经营效率比较低的行业，管理效率是比较落后的，它是一种金融行业，又是强监管，进入比较难，也很少有退出，这样的环境下，它自身的发展并不是放在完全充分竞争的市场，所以保险公司的提升空间还是非常大。对低毛利率要求的商业环境下，保险行业和中介行业面临的困难相当大，好像外来的资本都想要颠覆保险业，说保险业太容易被颠覆，太落后了，太容易打败你了。所以，前段时间就有个去中介化的讨论，说互联网可以直达，互联网非常透明，可以让中间成本压缩到最低。中介是不是还有必要存在，网上收这么高的中介费，互联网就可以取代你的讨论，前面几位演讲嘉宾也都是这样的观点，这在我们看到的未来是不可能的。
接下来大家就在想中介的价值到底是什么，什么方面能体现中介的价值。
保险天然属性，对保险的看法说一下我的观点。保险首先是保风险的，大多数人对风险是低估的或者不是很强烈遇见到风险的发生，就像每个人每天早上上班出家门，很少有人每天担忧今天会不会出交通事故，或者今天出去手机会被小偷偷走，风险无处不在。几年前有很多人认识到，老外保险意识非常强，没有保险不出门，中国人风险意识差。我到国外多了，发现也根本不是这么一回事，即使是老外，发达的成熟市场仍然存在对保险低估的特点。就是说人们对风险的意识，对未来发生风险的可能性是估计不足的，所以保险需要推销和销售，人们很少主动意识到我处于什么样的风险过程当中，起码低估自己的风险。
保险这个产品也挺有意思的，它是唯一一个客户每年交保险费，其实并不期望得到回报的商品，谁喜欢出事情呢？谁喜欢得到赔偿呢？想来想去，每年在付钱又不希望得到回报的东西，除了无私伟大的爱情也就是保险了，别的什么都不是这样的，人家都要拿到回报。当然，大家也可以说，现在有航班延误险，我希望拿到200-300元的回报。让保险公司做还不如让监管发句话，让游戏公司去做就可以了，它是一种游戏不是保险。保险大家交钱不是想把这个钱拿回来。保险为什么这么难，需要中介很强大的专业力量去推动，如果不了解保险这个行当，你和其他任何商品简单对比可能都得不出这样的结论，为什么保险不是这样简单的。苹果手机新出个产品，客户在楼下排队可以24小时排队，没有见到保险哪个产品出来能碰到人家排队，除非保险公司亏得很厉害的那种。
投资理财顾问，去年去了趟美国，专门看了两个比较有意思的理财公司，一个叫爱德华琼斯，一个是加信理财（Charles Schwab），这两个公司历史比较悠久，虽然不在华尔街，但是在华尔街投资非常有影响力的公司，爱德华琼斯是1922年就成立的一家公司，专业的理财顾问，就是给中产阶级和美国老百姓(603883,股吧)提供专业理财的，这两个公司形成了非常大的差别，下面的加信理财宣布，他花了很大的力度进入到人工智能领域，他对机器人理财、智能投顾作为发展的重点，进入到这个领域，用机器人的方式，人工智能方式取代传统的个人投资顾问或投资经纪人角色，来给你做资产的配置。
爱德华琼斯是做门店的，它都是一个个小的门店，这个公司成立于1922年，在美国久负盛名，他在外面宣布，我公司拒绝所有的互联网、机器人，我们就是靠实体的门店和经纪人，做出的保险计划保证让你的家庭安然无忧，退休计划做得很好。现在已经是2017年，1.6万家门店在全美国，计划到2020年发展到2万家门店，固守着专业的传统，但未来寄予期望。就是因为中介的角色有很好的定义，并且认为他的人的能力足够强。我不想说哪个代表未来，也不想判断，打个赌什么的，我希望各种方式都有它的市场空间，每个发展方向都可以按照自己的方式，专业的方式去做都可以做得很好，取得大的市场成功，这是专业的价值。
说到中介，专业上你能不能做到，效率上能不能帮得到，不管是中介还是保险公司，低毛利率的冲击，专业上的要求，用专业性抵御互联网、人工智能大数据的冲击，做人和人之间有温度的保险，专业和效率方面应该是有很大的发展空间，进步的空间，或者有很好的价值。
以客户为中心，这是非常时髦的做法，但真正做到以客户为中心是非常难的。谁都不敢说这是错的，就算保险公司或中介，如何做到以客户为中心，这实际是我们需要认真思考的。我个人的观点，保险中介或保险代理的销售还是靠专业和客户的信赖去取胜，而不应该是靠佣金、激励、高峰会、百万赢家、百万年薪不是梦这种东西去做驱动的。
保险是非常特殊的，和别的商品不大一样，不认真了解保险业很难判断它的未来。专业能力是中介的价值，靠科技赋能，包括中介、保险公司都有靠科技赋能的过程，提高效率，把毛利率降得更低，让客户受益，是客户驱动，而不是保费佣金驱动的，喊口号取得未来的成功。
关于华泰的EA。
很多人知道，我们是保监会批准，2015年年初，中介部当年给我们很大的支持，去探索一种全新的模式，尽管这种模式在美国的发展，是非常成熟的模式，但在中国始终没有人去探索，个中原因比较复杂，不展开说了。在保监会的支持下，华泰率先在中国引入了这个模式，并且在2015年底在全国来开设门店。2015年以后发展非常迅速，现在每年都上一个台阶，每年都增加1000多个门店，到去年年底有4527家门店。华泰做这个的时间是比较长的，因为我们相当于第一次去美国奥斯丁访问学习时是在2008年12月份，2009年我们就开始在国内小范围试点，经过了差不多十年时间的探索，它确实是一条不平坦的路，并且需要相当长时间的投入。据我了解，我在产险时间也比较长，国内保险公司尤其中小保险公司很少有能持续投入到一个新型业务模式，花十年时间去研究深耕一个细分领域。
门店，我们认为是专注成就价值，做门店还是不容易的事情。公司经过这么几年，尤其最近五年在EA方面的持续发力，整个公司的组织架构和公司系统管理，公司人员配置，一些产品和理赔体系的搭建完全都从传统的原来财险公司全部转到EA方式，我们从招募、培训、营销到EA专属产品，理赔服务，所有东西都是围绕着EA服务做改变。这个改变的过程是比较痛苦的过程，我们认为这是值得的，因为打造一个新的商业模式，你想让它成功必须持续付出努力，而不是简单地很容易获取成功一蹴而就的成果。尤其是培训，带领代理人队伍是非常不容易的，我们带领的门店要用科技赋能，要用新的技术武装传统代理人门店。这是我们在门店方面的一些想法，未来的路还很长，我们业面对着商车改革带来的影响。在华泰这个领域，我们的车险占比还是相当高的，和国外相比，我们的车险占比还是处于初级阶段，受商车改革的影响也是比较大。
我们确定了我们的方向也是会坚定不移。稍微总结一下华泰EA的几个特点。
1、它是家庭、社区周边商户的保险顾问，而不是车险代理人，有人说华泰做EA就是做车险，这对我们了解还是差得远了点。
2、它是以客户长期信赖作为成功的标准，而不是用保费佣金去衡量，保险公司的财务报表一定是保费、佣金、利润是我们要考虑的，但EA的长工是靠客户长期信赖的。美国主流的保险公司，一个客户在一个门店，一个EA专属代理人做保险平均要二十几年的时间，二十几年这个家庭的保险持续交给一个代理人去做，这个黏性是非常强的。我是不主张用百万年薪不是梦去激励我们的代理人，而是成立门店告诉他是长期努力的模式，而不是一夜暴富的模式，而且一开始还要亏损，这是我们给他们的定位，这是区别于其他不同的方式。
3、这个门店的店主是具有企业家精神的创业者，目前国内的门店还是带一个内勤，一个代理人一个内勤这样的形式为主，国外已经有数个雇员，已经成为小的保险代理人和经纪公司的样子，呈现企业家精神或门店领导人的领导力，都是我们要培训的，这是不一样的商业模式，需要我们持续投入。
最后，我作为保险公司的代表，代表保险业，还有中介公司的代表，保险行业急需走出同质化，改变中小保险公司难以为继，无法生存状况，需要我们保险业认真开展不同商业模式的专业探索，一定要在差异化方面形成自己的专业特色，这才是未来发展之路。还有一个现象我也是不认同的，随着资本的进入，外界的资本都对保险行业觉得你们太容易被颠覆了，很多颠覆者拿着资金来，信誓旦旦，雄心勃勃来颠覆保险业，但可能几千万美元都花完了，我想说的是，他们没有读过一本保险学的基本原理，这是我自己对创业者来说的一些看法。
今天就分享这么多。谢谢各位！
