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和讯保险消息 2018年1月20日，由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018 保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。
国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生出席本次论坛并发表主题演讲，他表示，保险公司和中介的合作就是一种市场的逻辑，市场的逻辑非常简单，就是要有价值创造，你有利己之心，首先必有利人之行。
以下为朱俊生发言实录：
非常感谢和大家交流，我也是第二次来天津经济技术开发区，因为我们金融所和他们有合作，也感谢《今日保险》的邀请。我讲的主题有几个意思，保险中介市场是合作秩序，这是我们今天这么多保险中介机构走到一起的目的。中介市场一直以来还是在强势增长，在整个2016年保费收入当中，整个中介的占比是85%，第三季度保费中介的收入87.6%，整个中介市场一直在强势增长。同时，专业中介仍然有待发展，我们仍然呈现出大公司和小中介的情况，《今日保险》为了配合这个会议写了一个很好的文《九问中介》，讲的非常好，文中也谈到，整个保险中介保费收入占全国7.2%，整个行业20亿，占全行业利润差不多就1%，过去十年可能没变化。
背后最深刻的是什么呢？我想有两个问题，一是价值创造，二是专业化经营，这个专业化经营既有保险公司层面的，如果他没有实行专业化经营，理论上讲他可以大而全，小而全，不会和中介有深入的合作。自身中介也有个价值创造和专业化经营的问题。上次我去华泰和丛总交流，有一组数据，这里展现美国财产险市场中介业务的占比，差不多在5550亿美元保费当中，全国性和地方性独立代理和经济单位，大概占57%-58%左右，专属代理人，像华泰EA门店专属代理人大概33.8，保险公司的直销是8.3%，它的中介整个发展其实是非常红火的。再看美国财产险分两种业务，第一种是商业性的，像企业财产保险一样，第二种是个人险业务。
商业险独立代理人和独立经纪人部分，相当于我国专业代理、专业经纪，占比更高。在过去二十年，个人业务基本维持格局，变化不太大。个人业务发生一个变化，像华泰这种EA门店专属代理差不多占比一半左右。全国性的代理、地区性独立代理占比较高的比重。具体到车险，中国的车险占比非常高，美国在个人业务当中，车险整个状况和刚才差不多，专属代理差不多小一半，其他的独立代理差不多30%，直销20%。
看历史的趋势，从1995年到现在，大约20年的经验，整个趋势的状况变化是这样，《今日保险》写了“九问”，非常好。我今天说三问。基于简单的国际经验和现状，我要问三个问题。
1、中介与保险公司的合作何以可能？
2、中介保险公司与保险公司的合作何以深化，现在已经有合作，怎么样深化？
3、中介与保险公司的合作何以扩展？
一、中介与保险公司的合作何以可能。
每个人前面都有一枝铅笔，有个非常著名的伦纳德·里德经济学寓言，叫“铅笔的故事”，这个铅笔非常简单，一点点木材加上一点铅笔芯，这意味着什么？木材从哪儿来的？可能来自加利福利亚的雪松，通过卡车运输到木材加工厂，在木材加工厂进行加工、切割，之后到铅笔制造厂制造，铅笔芯可能来自于遥远的新西兰。这告诉我们什么？简单的铅笔背后有无数人的合作，有数不清的前身，我们不知道那片雪松是谁种的，也不知道木材加工厂和铅笔切割厂谁在具体运作，最后我们却用上了铅笔。这一切的发生好像无人主宰，这样的事例非常多，不光是铅笔，还有保险与中介的合作，这是市场逻辑，看不见的手的逻辑。
在我看来，公司和中介的合作就是一种市场的逻辑，市场的逻辑非常简单，就是要有价值创造，你有利己之心，首先必有利人之行。公司和中介就是这个，只有给你创造价值才能赚取自己的利润，这是价值创造主题。右边这张图是保监会目前对消费者权益保护会定期公布目前我们对保险合同的各种投诉，大家都知道，我们保险面对保险通常有两个很大的问题，中介恰恰这在方面发挥很大的作用，选择时的迷茫和售后的恐惧，就是理赔时的恐惧。通过这种合作，我们可以克服很多交易的障碍。市场的逻辑就是铅笔的逻辑，保险和中介合作的逻辑，另外也有强盗的逻辑，如果你秉持市场的逻辑就是强盗的逻辑，就是巧取豪夺，中介和行业的乱象，曾经在行业说是不是中介引发市场的乱象，还是中介与保险公司合作规避某些监管规则一起把这个市场变乱。另一方面我们也说，中介市场全国寻租在多大程度上存在，曾经的泛鑫事件是强调的逻辑还是市场的逻辑？为什么中介和保险公司合作？原因很简单，中国处于市场转型当中，缺乏合作，人与人之间相互伤害。
举个例子，商车费改之后，中国车险手续费增长非常快，2015年中国财产险手续费支出超过40%，远远高于保费的增长。很多保费是中介带来的，不管是不是兼业代理，这是囚徒困境。2017年车险综合费用率，份额特别高的公司，像人保、平安大公司37.4%，150-1000亿的38.7%，10亿以下的小公司费用率高达52.4%，这种状况之下，我们就在问，这个行业、合作最后怎么呈现这样的结果？把中国车险综合成本率结构和美国车险综合成本率结合相比，我们的赔付率截至去年11月58.9%，费用39.3%，美国损失率和理赔率通常超过70%，它的中介费用一般维持在10%左右。这样的成本结构巨大的差异背后有什么值得我们中介和保险公司挖掘的东西？合作很难，市场的逻辑有可能演变为强盗的逻辑，那怎么办？需要遵循正当的规则。刚才主持人发言都讲过，我们需要正当的规则，因为市场间基于这样的规则。
当我们回到铅笔的故事，中介和保险公司的合作，它关乎市场经济的本质问题，我们需要一套制度和规则，让这个制度和规则让中介或公司保障它实现自己的目标。学经济学的都知道亚当斯密，非常熟悉亚当斯密的《国富论》，很少说亚当斯密先写了《道德情操论》，然后再写了《国富论》，《道德情操论》是市场基于对规则的遵循，价值创造是关乎市场的逻辑，不是强取豪夺，不是权力寻租，强盗的逻辑。
二、合作何以深化，市场的秩序。
看看这个铅笔就知道，合作的第一点，必须要有价值创造，首先有利己之心，同时要有利他之行，我给你创造价值我挣钱，双方都有行为规则，道德情操基础上才可能有《国富论》。合作何以深化，专业化的分工可以提高效率，这样的效率可以让我们的合作进一步深化。亚当斯密的《国富论》逻辑讲分工很重要，我们制作一根针要有18种操作，这18种操作只有一个人操作一天最多20根针，如果把18种操作程序分给18个人，一天能造多少根针呢？4800枚，这是当年在英国那时候的实践。这告诉我们什么？分工。知识就是分工的，因为在市场我们采取专业的合作，知识造成分工，知识分工造成专业性的秘诀。
我认为人本质上是无知的，就像岛屿越大、海岸线越长，简单来讲知识的岛屿越大，无知的海岸线越长，投资的，搞公司管理的都非常清楚，每个人都有自己的能力圈，公司由人组成也是有个能力圈，如果你的能力没有到达这个程度，你搞个很大的圈子是没有意义的，轮廓不清的大圈子不比轮廓清晰的小圈子好。你认为什么是好公司？我说我不知道，不好的公司我一定知道。没有核心目标的公司不是好公司，没有愿景的公司不是好公司，主营业务不清楚的公司肯定不是好公司。哈耶克生前最后一本书“致命的自负”，他在经济学里讲盲目高估自己的能力是人类的通病，人类的理性具有局限性，一旦你越过边界就可能是致命的自负，理性的疯狂。
不管是从知识分工的角度，从人性的角度，还是理性的角度都决定了我们都有自己的能力圈，怎么样守住自己的能力圈，尽可能拓展能力圈，没有拓展之前不要逾越它，这构成了我们在这个市场上是多元经营和专业经营的关系，这种专业经营不是说只做某一个险种，只做车险或非车险，而是不管做哪个都应该体现专业精神，就是要专注，相当于我们小时候玩的凸透镜，对着太阳光照，烧火柴棒，就是专注，就是专心致志。
在座各位保险公司中的中小公司肯定多一些，现在中小公司探讨的一个突破方向，2016年到现在成立了30家公司，专业保费只有7家，最大两家公司的份额始终超过50%，这样的状况之下有个基本的判断，短期内快速扩张规模的窗口期可能基本关闭，这种状况之下怎么专业化？怎么寻找自己的核心竞争力？这样的专业之下，保险和中介大有可为，尤其是最近的商车费改，新的数据是有35%的公司负增长，大公司增长很快，中小公司7月份以后的市场发生了微妙的变化，很大的改变。这种状况之下，中小公司的固定成本怎么摊薄，对于1000亿以上公司来说成本是低的，小规模公司来讲成本是高的，你怎么去分摊？大家都会遇到这样的问题，怎么去专注，怎么去专业经营？这种情况之下，怎么促进公司与中介的合作。原因非常简单，保险业在这种压力之下需要优化经营成本，你的运营模式就要转换，你怎么去改善你的获取成本，原来粗放的经营就要改变，这背后就是中介和保险机构应该挖掘的地方，这里对保险公司也提出很高的要求。
分工要纵向延展，现在提到各种科技赋能，蒋总的大童也做了很多这方面的探索，有大量的科技新势力也进入到中介行业，在我看来这些都是通过创新，技术进步让这个分工更加纵向拓展，简单来说像挖土一样，我给你挖土也是分工，但我用手挖，铁锹挖还是挖掘机挖就代表着不同技术的拓展，代表着分工的纵向延展，这是我们接下来需要去做的。
三、合作何以扩展。
熊彼特是研究创新的，市场的合作一定具有动态性的特征，保险公司和中介之间也一定有动态性合作的特征。什么叫动态性合作的特征？市场上一定有一些创造性的破坏，一定有一些新产品，新技术，形成新模式取代原来的合作模式。市场就是这么往前走的。谁在推动创新？企业家。当亚当斯密讲当市场交易扩大，规模扩大，分工深化，分工深化推动技术进步，技术进步推动社会发展时，背后隐含着企业家和企业家精神。市场上那么多的企业家去发现需求，满足需求，去创造需求，他对市场的机制非常警觉，这就是企业家和企业家精神，很大程度上就包括在座各位。
在中国的保险市场，存在着很多损害企业家创新的问题，让企业家创新受到抑制的状况，比如我们的管制很多，一些不当的管制，一些权力不受约束，法律的缺失。更好地让我们的合作进行扩展，那需要拓展自由，尽可能给企业家去松绑，我们需要有法制。特别是监管这块，施主任也在，我们一直有个看法，监管的规则有没有必要从强制命令到传统的规则。
我们有大量的监管规定，它是一种强制性的命令，它好像是规则，但规则是什么？规则很大程度上不是制订出来的，是发现出来的，有些国家利用习惯法怎让我们的强制命令更多具有传统规则的意思，让自我有可实施的方法。
合作何以可能，保险公司与中介的合作源于价值创造，愿与对正当行为规则的遵循，没有价值创造，没有正当行为规则何谈合作。
合作何以深化，保险公司专业化经营和中介自身专业化素养让我们的合作进一步深化。
合作何以拓展，保险公司与中介的企业家精神的彰显，整个法制环境的改善，这是我们合作拓展的一个条件。
再次回到“铅笔的故事”里，英文名字叫《I Pencil》，作者最后说“我教给人们的启示就是，让一切创造性的活力不受妨碍地发挥出来，只要按照这一经验组织社会的运转即可。社会的司法机构则应尽最大的努力清除这些妨碍活力发挥的状态，允许这些创造性的实际知识自由地流动，要相信自由的男男女女会对看不见的手做出反应，这种新年会得到证实的。我，看起来再简单不过的一支铅笔，以我奇迹般的诞生过程证明了，这是一种实在可行的信念，就像太阳、雨雪、雪松树等等一切美好的事物一样实在而可信。”
我期待保险中介和保险公司有更多的合作。这所有的合作背后看我们手中的铅笔，看它是怎么诞生的，无数的人寄予这种利他之行实现自我的利益，让我们享受这个社会的繁荣与富足。谢谢大家！
