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和讯保险消息 2018年1月20日，由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018 保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。
永达理上海分公司徐汇营业部业务副总经理李丽英出席本次论坛并发表主题演讲，她表示，一家公司的基因里是非常重要的，永达理进入中国这个市场有只有一个目标，改善目前保险从业人员，市场对从业人员的看待和生活品质。产险是一年一约，寿险却是一辈子，一家保险中介机构如果没有优良的契约品质是没有办法和这些保险公司来合作的。
以下为李丽英发言实录：
主办方以及所有与会的贵宾们，大家下午好！刚才大家也讲了，永达理去年创造的MDRT是全国业绩最高的一家公司。刚刚有看到我的简介，我个人再保险行业32年，相信大陆的保险市场开放都未必满30年。早上到现在，我们听了很多不同销售渠道的方式，很多不一样的面相。在保险市场上不外乎是三种人，第一种人是保险的供应商，保险的供应商是谁？上游厂商保险公司；第二种人是保险业的销售者，如果监管单位对保险的监管越严苛的话，对大陆保险市场的发展是非常有帮助的。今天是中介论坛，一般从保险代理人到专属代理人，到保险经纪人公司有三种销售保险的从业人员；第三种人是保险的使用者，保险的使用者有两种人，一是客户端，二是使用保险作为我生财工具的人。
为什么要买保险，要从事保险业，相信过去市场上客户对保险从业人员的市场评价是不好的，我也相信在中国保险市场的发展过程里，其实和台湾有着非常紧密的关系，两年前我从台湾到上海这个市场，相信上海是个很难打的市场，进到这个市场我才发现，目前台湾投保率250个点，但中国投保率，整体去掉刚性需求来看50个点都不到，我从台湾卖保险从29%投保率做到250%投保率，历经了很多渠道，加入了保险行业，包括银行保险渠道，网络保险渠道。保险解决三件事情，第一解决了风险感觉的问题；第二，面向市场解决退休管理的问题；第三，保险解决财富管理的问题，行业里大家都知道，保险不外乎是解决生、老、病、死、税、占、越（音），永达理这家公司很有特点，因为我们专注在市场上，就只有两个市场，就是退休规划和财富管理，早上到现在很多人是用不同的管道销售保险，但各位不要忘记了，客户对保险的需求也有很多方面，也就代表，如果你进到保险这个市场，不代表整个市场你都要通吃，而永达理公司真正进入到大陆市场，我们只专注在两个市场，就是在退休规划和财富管理市场。
今天我谈的是高MDRT团队，所有人谈的都是用什么管道卖保险，我的主题是，我如何让这个行业的人在行业里要到他所要的东西。永达理这家公司自2012年正式进入到中国大陆这个市场，我们的优点不是最多的，但MDRT比例是最高的，相信在这个行业的人，不知道你们有没有听过美国MDRT国际协会的认证，今年全世界对中国大陆MDRT认定标准又往上提高了一层，这表示我们保险深度在GDP的占比里是提升的，也就是我们的业务员在保费收入在某个程度上的话，其实是受到美国这个国家从业人员的资格认证，叫做百万圆桌会员。我们公司在去年拥有6000个业务主管，去年培养了1247位MDRT，就是永达理业务员里5个人就有一位是MDRT，MDRT代表永久的收入。保险业里有一种使用保险的人，另外一种是用保险做生财工具的人。
我们来自于台湾，也是大陆的一个企业，如果以保险普及率来看，我相信互联网会加速这个速度。如果要让保险投保率增高的话，业务员就非常重要。为什么我们可以有这么多的MDRT，最主要的是我们对从业人员从事这个行业，不管对内对外心态上都下了很大的功夫。
一个行业可以让人家做得久，就是让每个人可以在这个行业要到他所要的。市场上的行业很多，为什么客户要向业务员购买保险，要持续购买保险，为什么客户给业务员介绍更多人买保险，这才有办法让业务员长期留下在这个行业。我相信，以互联网商业模式的崛起，从2012年互联网商业模式的崛起，2013年保费的自由化，接下来国家为了推动保险还把考证制度取消。在永达理这家公司，所有的业务员都必须要考试，而且每天必须到办公室上班。
大环境的消费模式也在改变，现在客户要取得保险的资讯，要购买保险的管道容不容易，方不方便？前面几位嘉宾也有报告过，目前保险从业人员即将突破800万人，但我们都看到一件事情，各位有没有发现一个问题，假设是标准化的产品，我相信很多管道都可以买得到。我们都知道，保险在人生每一个阶段所扮演的角色，和人生在每一个阶段对保险的需求必须要被唤醒的，是必须要被教育的，甚至于他本身要被调整的。所以，在这个部分有一个东西就非常重要，客制化。
什么是客制化？到现在没有说得准。中国社会无论怎么变迁，文化的演进，保险从过去的没有需求到现在的需求，到未来更重要的需求，这是一个对于我们人在这一辈子里，保险是完全不能忽视的工具，更重要的是，保险还要提供专属服务。中国第三产业，就是除了农业、工业还有服务业，这波真正体现的是金融服务业，而且在服务产业里这边被大量提升和需要，今天早上很多来宾提到供给侧结构性改革，那么到底培育一个业务人员需要我们必须给他什么？一家公司的基因里是非常非常重要的，永达理进入中国这个市场有只有一个目标，改善目前保险从业人员，市场对从业人员的看待和生活品质，产险是一年一约，寿险却是一辈子，一家保险中介机构如果没有优良的契约品质是没有办法和这些保险公司来合作的。公司的经营理念是非常重要的。
第二，保险的工作使命，我从事保险业32年，我从18岁就从事这个行业，但各位你知道吗？当一个客户从没有观念到有观念，到可以需求，或者愿意选择由你帮他做服务，这必须要有一个过程，但是各位，你有没有想过，很多人来这个行业是没有薪水的，因为他是来保险业创业的。所以，保险的工作使命是非常重要的。
我常常问很多人，为什么要来从事保险业？很多人说，保险是一个朝阳产业，我常常问他为什么是朝阳产业？因为国家扶持。为什么国家扶持？他就讲不下去了。我常常和同业的人交流，请问保险业打算做多久？他竟然告诉我，不知道保险业可以做多久。我告诉他，如果保险业可以让你做长，可以让你做大，可以让你发展组织的话，请问这个行业可以做多久？但是我发现在中国很多人从事保险行业使命上并没有这样好的想法和观念。
一个客户从不要到要，从没有观念到有观念，需要不断灌输他一些观念，过去很多人没有学销售技能，但学了很多产品技能。如果没有办法把保险在人生每一个阶段所扮演应该有的角色和使用的功能，我相信再好的产品都一定卖不出去。
过去很多人来从事一个行业，从事保险业，第一一定是救身边的人，但我们看到更多的是，很多人卖保险是不愿意找自己亲戚朋友的人，他宁可去找一个陌生人，就是不愿意救身边的人。当今天一个陌生的朋友和亲戚一样掉到海里去的话，我相信只有一个救生圈我一定想要丢给我熟悉的那个人，但是保险很多领域从事这个行业，入这个行业时观念是很特别的，客户关系经营里也是我们培育业务员一个重要关键因素。
所有人对于自己的行业到底可以做多久，怎么做没有概念，只知道保险很好，所以他再保险专业的知识没有受到计划性和规律性的教育，这个部分就略显得薄弱。
接下来还有一个更重要的东西，就是财务智商，相信在人的一生当中，除了第一个阶段人赚取财富；第二用财富创造财富；第三如何保护它的财富；第四再从它的财富保护他人的一生，财富智商是现在人不能没有的专业知识。通过接下来的资讯发达，法务资讯也非常得重要，保险在法律智商部分有它的专属性和特殊性，这一部分我们在培育业务员有进程性的规划。
最重要的，我们在培训业务员过程里最重要的是它的职业发展规划，我相信中国唯一不缺的就是人，中国有14亿人，我们常常在过去看到很多人，有一句话，在保险也最常听到“一人做保险，全家不要脸”，我相信坐在这个会场的人绝对没有这种感觉，对不对？（观众：对）。但从事保险行业过程里，到底有多少东西是他可以去努力的，是他可以去发展的，没有人可以做好这样长期的规划。我们有很多人要来到这个行业时，对他的未来是一窍不通，对于未来可以发展到什么样的层级，他是不知道的。在我们公司里，对于整个从业人员的全生涯发展里做了非常完整的培训，在营销过程里，教育我们的业务员，其实就是业务发展的三个阶段，业务发展里，第一个阶段叫开发客户，第一大市场就是销售市场，第二是销售商品，第三是售后服务，好的售后服务解决客户开发的问题。当一个营销顾问下一个阶段，最重要的是他的中间主管，起到的是业务发展的作用。
组织发展起到三个层面（的作用），我相信一个好的事业，绝对不是自己做一辈子，而是号召很多有兴趣共同加入这个行业的人从事一辈子，中间主管部分起到三个部分，第一叫增员选材，第二叫技能培育；第三叫绩效辅导，这是对我们公司在中间主管培育进程里的计划。
从事保险业第三个阶段叫单位发展。客户最注重的是售后服务，业务非常注重的是业务拓展，但在高阶主管的部分，教育到的是单位的发展，教育里可以提供三个点，第一个点各项目标管理，我相信开设一家中介公司所需要的成本就如同上面有几个贵宾都谈过了，不管是培训、经营还是IT，这都需要很大的成本。单位发展里，第一就是要目标管理的能力，第二是要有策略管理的能力，第三还要有资源管理的能力，我想这三个部分是永达理针对所有的业务伙伴给予的教育和全生涯规划。所以，在永达理里，说话的业务伙伴都知道，我们是走内部创业。
今天有机会在这里和各位分享永达理不是目前营业额最大的一家公司，但是目前全中国培育MDRT业务高手比例最高的一家公司，在这里要祝福所有的与会贵宾，我们一起来共同创建保险中介行业的新格局。谢谢！
