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和讯保险消息 2018年1月20日，由新锐保险专业媒体《今日保险》、《保险赢家》联合天津市滨海新区中心商务区共同举办的2018 保险中介高峰论坛暨于家堡论坛在天津开幕。来自业界的监管领导、权威学者、行业领袖、互联网保险巨头、知名险企高层等500多名代表参加本次会议。
云端微服总经理张立东出席本次论坛并发表主题演讲，他表示，作为中介更多的是做一个家庭或客户的专业顾问。专业的顾问主要给客户提供一套风险解决方案，这一套风险解决方案可能包括了保险产品，这只是风险解决方案中的其中一项内容，通过风险解决方案，它会把保险销售。
以下为张立东发言实录：
非常高兴有机会能参加这样的论坛，大家也看了，我一直是做IT出身的，参加纯业务论坛非常少，在这样的论坛，从IT视角和技术视角反过来看中介的事情，看怎么从保险中介的转型和升级做一些事情，我相当于第二次做企业，作为保险中介服务的科技公司的定位，我选择这样的路径时，谈谈自己对保险中介的思考。
第一，任何一个公司想做事情时一定会做很多的分析和选择，市场的因素太多了，任何因素怎么组合和选择，都是不同的公司选择的路径，最终的目标都是一样的，为客户创造价值而做事情。但选择的路径都会有不同，团队的建设，文化的建设更关注细分市场，从杨臣总讲的更关注于服务，专业业务顾问等等，每个人的选择会有不同，这是做企业非常有乐趣的事情，每个人可以根据自己的思考选择不同的路径，为同一个目标，往同一个高峰去攀登。
我们做云端微服也做了思考，对保险销售领域未来趋势的判断，我们认为有这样的趋势，场景化、碎片化、产销分离。这是前几年就已经比较热的话题，我认为，在一些科技，特别是区块链、物联网等新科技发展的驱动下，这些话题在10、20年还会有发展，科技驱动和产销分离未来十年都会是非常热的话题。
这样的选择基础上，场景化、碎片化其实是把过去很大的保险风险单元切成很小的单元，植入到场景中销售给客户，让客户体验更好，承保、理赔更实时，更便捷，更快速。场景和碎片化是孪生兄弟，植入场景一定是风险单元更碎片化，责任更简单，不是原来很复杂的组合。目前场景化更多的是像携程、阿里植入更多的是商品交易环节，产销分离说了很多年了，过去各种原因一直不温不火的，从2016年之后-2017年，这个行业是黎明前马上要见到曙光的感觉，它有很大的变化，这个变化主要从几方面来看，很多保险公司人才、高科技人才、互联网公司人才往中介流动，最近保险行业有很多创新的科技，有公司在关注。还有保险的牌照越来越值钱了，一个全国性的中介牌照非常难以申请下来，非常值钱。
一个行业要发展有两大因素，人才和资金，当人才和资金都关注这个行业时，这个行业就离真正的爆发不远了。我们选择更多的是产销分离，把场景化、碎片化、产销分离做更深入的理解。我认为，目前的场景化、碎片化只是第一步初级的，未来很长时间还会做这个事情，为什么呢？我个人认为，财产、责任等等标的保险未来都会被场景化和碎片化。场景包括生产、销售、交易、使用、维修、物流等环节，这些环节就是真正的场景。这些场景随着物联网、区块链的发展，这些场景的信息收集，信息的可靠透明会越来越好，过去我想做场景，收集不到场景，收集不到信息，无法在这个场景下进行投保、理财和风险评估，现在随着物联网的发展，区块链的发展，这个事情已经越来越容易了。
随着物联网和区块链的发展，物联网会逐渐让世界上每一件物品都有自己的身份证ID，让每一件物品都可以把自己的信息传递出来，和其他的信息进行交互，自己也可以有一些智能的判断。
区块链主要解决的是什么呢？信息发出来了，一个最大的问题是安全，区块链是信息的安全、加密、可靠、透明主要的技术。这两个技术结合就解决了未来真正物联网产生的信息，能够事实透明可靠的问题，随着物联网和区块链的发展，在产品和财产生产环节，销售环节，具体的维修使用环节都会有场景可以植入具体的保险，目前做得比较好的是交易环节。淘宝、携程都是交易的环节，互联网化是最快，最彻底的。生产环节，现在在提工业4.0，实际是把生产的环节互联网化，还有物流环节，智能家具在解决很多产品，家庭使用过程中的物联网，都在解决这个问题。当这些上网的网化更彻底的时候，真正的场景化和碎片化的保险一定会更迅猛一些。
从产销分离上我们是这么看的，场景化和碎片化也是产销分离的一种，把过去保险公司很多一体化职能分离出来，让外部一些专业企业做专业的事情。物联网碎片化就会产生很多专业化的公司，比如生产一些芯片的，生产区块链的厂商可能会到具体某一个环节做保险相关的事情，把保险研发、保险销售、保险后续理赔服务等环节从保险公司剥离出来，在中介环节完成，这也是一种产销分离。
第二个比较大的产销分离，我个人认为是销售人员，这是700-800万代理人的产销分离。前面傅总讲了很多，目前整个销售团队更多的是在保险公司，以保险公司的直销团队为主。目前来看直销团队有它的优势也有它的弊端，产品选择性，组织的问题等等，这些问题会带来很多利益分配，底层的代理人获得的更少，机制不是很好，还有一些问题是客户的归属问题。
我自己有个观点，销售人员对欺骗客户和不欺骗客户问题上有个机会成本，如果知道一辈子服务这个客户，能拿到这个客户10-20年甚至一辈子的保单，为他服务，有持续的收益时一般不会欺骗这个客户。如果我只是销售了2-3年，后续我不知道能不能为这个客户服务，他可能会选择机会成本。这些机制造成很多人逐渐往中介公司流动，这必然会产生真正的产销分离趋势。
产权分离有两种业态，以一些创新的公司做场景化和碎片化保险的产权分离；传统代理人往中介流动，成为专业中介的产销分离。这种产销分离内在的动力，从组织上，过去多层组织往扁平化走。金字塔式的扁平化组织是工业社会形成的组织，互联网社会已经有它的弊端，这是因为它的组织效率，中间的管理成本太高了。互联网一定有它的组织模式，这个组织模式是什么我们不知道，大家都在探讨，是扁平化的，但是扁平网状结构。通过组织的扁平化效率更高。
从人力模式上来看，过去的保险中介销售端还是以产品代理的手续费作为主要的盈利模式，这种模式它的核心点是想方设法地销售产品。作为中介更多的是做一个家庭或客户的专业顾问。什么叫专业的顾问？我个人的理解，我不是卖产品的，是给你提供风险解决方案的。我提供给你的是一套风险解决方案，这一套风险解决方案可能包括了保险产品，这只是我风险解决方案中的其中一项内容，通过风险解决方案，它会把保险销售，保险服务理赔甚至围绕着保险标的很多第三方服务放到风险解决方案中来提供给客户。我们提供方案的同时组合了更多的产品，盈利的点和模式就更丰富了。
运营模式来看，互联网上，很多保险公司的高管或团队到中介来，目前没有处于很标准的运营模式，大家都在摸索，其实有很多形式去做，中介内部的组织模式未来会不会逐渐把很多职能通过众包，通过大的协同系统互联网化众包出来或者外包出来，这是很大的变化。
产销分离驱动最核心的是利益的驱动，任何商业离不开利益，关键看这个利益怎么分配更合理，更有效。过去有两点是最关键的，一是客户永久归属问题，二是利益长期短期怎么结合的问题。目前中介在这两方面做创新的空间会更大，这几方面会带来灵活性和变化，这样会使很多人做创新，驱动产销分离大的发展。
人工智能和销售人员的问题。
人工智能会不会取代人，保险领域很多人都关注，人工智能会不会取代销售人员，这是我个人的判断，做技术这么多年，二十几年，我自己判断，人工智能在10-20年甚至有生之年很难取代人，人工智能有人工智能的优势，可能会取代专业的比如保险客服，某一个专业领域下围棋的事情，通过大量的数据训练，它可能比人做得要更好。但是没有全能型的人工智能，人可以做这个事情，可以在家里做一些事情，朋友圈谈一些事情，单位谈一些事情，客户谈一些事情，不同的客户谈不同的话题，这是全能型的，而人工智能在目前一段时间内很难做到全能型人工智能。
情感的问题，人和人沟通有的时候会有情感上的共鸣，一聊可能话很投机，产生了很多的共鸣。这种共鸣其实有情感的因素在里面，人工智能短时间内还看不到。保险销售特别是长期寿险等产品销售，产品介绍最困难的是客户的信任，客户的信任来源于两个方面，专业的知识够不够，你和他的沟通情感互动够不够，这些方面我认为恰恰是人工智能做不到的。人工智能在一定时间之内，他是作为销售人员的助手，人工智能和销售人员是相互配合的，销售人员通过人工智能提高自己的产能，让自己销售的效率更高。
所有的技术发展都会带来一个问题，第一次工业大革命时，会有一些小工匠者失业一样，人工智能一定会让很多人失业，但不是优秀的销售人员，优秀的销售人员凭借人工智能会更加优秀。但产能很低的，或者对人工智能等等技术不会理解或使用不关心的人，可能会被他消灭掉。利用了工具，在同样的市场上优秀的人产能提高会把不优秀的人产能淘汰掉。
在未来很多中介里，我们认为中介应该立足于销售人员，应该打造以销售人员为中心的微入口，微信是个大入口，京东、淘宝是大入口，云端微服的微入口在哪儿？是不是保险公司的网站？我认为不是，很多的入口，特别是风险管理等入口一定是有温度，有品牌而且有很多情感关系在里面的，所以，我认为应该打造的是销售人员为主的微入口，每个销售人员服务几百上千个客户，通过工具支持让他的效率更高，这是客户信赖的，和客户有很好的沟通和互动，通过机器和自己的专业知识为客户提供风险解决方案和服务，变成为这些客户解决风险问题的主要人口。
基于这样的判断，中介发展过程中，保险或中介自身的现状是怎样的？保险公司的主体变化是比较快的，2005年之前没有什么保险公司，2005年之后已经有100、200家保险主体了，1992年、2004年、2005年银保之后这些公司受益了，2010年进入的保险公司怎么生存，建个险渠道很难，因为窗口期已经过了，投入也很大。银保渠道和其他渠道怎么建？银保也很难。现在很多的保险公司会说我作为产品的提供方，和中介一起合作，和中介一起发展，所以会选择分销渠道。对中介来说这也是一个重要的趋势，它迎来了新的，小的，刚成立的保险公司向你开放的窗口期。
中介的现状。
中介目前的问题是非常非常多的，今天的明亚、大童和慧择这样行业顶尖企业没有几家，更多的企业的注册资本金非常非常少，很多业务是手工的，内部管理是水平很低，展业很低，通过线下进行展业。这个窗口期是会有很多问题的。
现在全国有3000家左右的中介，中介未来会怎么走？我自己的判断无外乎有两条路可走。第一，依附于大的保险中介集团生存，加入或兼并；第二，很多保险中介努力建个小的生态，在这个小的生态里大家努力建设一些能力。很多人说，我通过技术去改变，其实很多公司不了解，我2011年在华泰做EA门店时我是参加的，一启动投入非常大，我是做IT的，非常清楚，泛华IT基础设施我也参加，明亚的基础设施建设我也参加了。技术的投入非常大，它不是我想做什么就做什么，是资本密集型的。我们不说AI、区块链、互联网底层的基础，更多做的是技术的应用，既是技术的应用，也是对人才的要求，对投入是非常非常大的。做技术的都很清楚，每家技术团队有多少人，技术投入有多大是非常清楚的。没有那么多技术资本是非常难做的。
要吸引人才，一个好的中介不光是技术人才，比如有产品的精算人才，互联网运营人才，好的培训人才等等，这些人才哪里来？这些人无外乎看中的是钱、前途、品牌。当你这三项都没有的时候，想吸引是非常非常难的。基于这样两点，未来中介两者业态，很多中介会依附或加盟到保险中介集团，依靠保险中介集团强大的技术运营、服务能力去生存。
共建，把技术、服务能力通过合作共建，我们提供运营的能力，来共建生态来生存。我们公司是以参与生态建设为主，这个生态里有五个方面的角色，保险公司的角色是供应商的角色，一定有科技公司的角色，第三方运营公司的角色，以及客户。我们集中在科技公司的决策，做好其中支持服务科技一环，让更多的中介公司能够基于这样的科技服务能力站在同样的舞台和其他公司或大的中介公司去竞争。
公司要建设两大平台，一是内部管理，二是个人能力建设平台，这样两个平台要支持销售人员围绕获客、客户关系管理、售后服务客户等环节。我们要分为内部管理人员，中介销售人员，中介的客户，我们分别给他们提供不同的系统，来做自己的内部管理、考核、展业和自助查询等活动。我们自己做这样的公司时，选择这样的思考不一定很准确，我也希望通过自己的努力逐渐地提高中小保险中介科技IT水平，能够逐渐让这些公司获得更大的发展，更快地实现大的产销分离趋势。
这是我今天汇报的内容。谢谢大家！
