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编者按 历史的拐点总会被人反复记录，每一次的拐点过后，都将造成巨大的改变。2017的保险业，正处于这样的拐点之上，对于未来，还需要继续看清方向。
寿险业方面，恢复营业35年以来，产品始终是反映寿险行业发展的一个重要因素，中短存续期产品大发展催生了新一轮的保费盛宴，但由此开启的险企举牌潮，尤其是著名的“宝万之争”，却又最终将保险行业推下了发展的神坛。在“保险姓保”的号召之下，险企已经将发展的重点放在了保障型产品方面，那未来寿险行业产品的发展方向何在？
在2018年1月13日举行“2018慧保天下保险大会”上，新华保险董事长兼CEO万峰结合自身35年的从业经历，带领现场观众一起回顾了寿险产品发展的四大发展阶段，以及每个阶段所呈现的特点、所得出的经验教训。
在他看来，普通产品时期，没有遵从产品定价基本规律，出现了巨额利差损，导致普通型产品无法持续发展；理财产品时期，没有体现保险提供风险保障的基本功能，而成为“客户投资的首选”,导致一些公司业务难以持续稳定发展；中短期存续产品时期，没有坚守资产与负债匹配基本原则，出现短期负债与长期资产的错配，隐含潜在的现金流风险，导致中短期存续产品不可持续发展。
面向未来，他指出，我国现阶段人民的美好生活需求，很大程度上是稳定生活的保障需求，是富裕之后的养老、健康保障需求，因此险企应当重点发展长期养老年金产品、普通寿险、健康保险（重大疾病、医疗费用）以及意外伤害保险等产品。
以下就是万峰在“2018慧保天下保险大会”上的演讲内容：
新华保险董事长兼CEO 万峰
从1982年中国恢复寿险业开始一直到今天，我从事寿险行业35年，整个寿险行业的发展历程我都经历过。回顾寿险产品发展的不同历史阶段，对于我们总结经验教训，特别是在当前形势下明确未来产品发展方向，会有很大帮助。
35年寿险产品演进四大阶段
从简单到复杂，从保障到理财
根据我的35年职业历程，以重大时点作为分界点，寿险行业的发展大概可分为四个阶段：
1982-1992年：简单产品为主，依靠团体展业
1978年国务院发布文件，恢复国内保险业务；到1980年时，国内的财产险陆续复业，但人身险是在1982年才开始恢复的。最早是在上海恢复，当时推出的产品只有两个，简易人身险和集体企业养老金保险。
这一时期的产品都是简单的，以两全产品为主，保险责任简单且保额非常低。简易人身险当时的保额只有60元钱，保险期限5年，每个月缴费1元钱。那时候还没有营销这一概念，保险产品都得依靠外勤人员到企业工会、财务、甚至人事去展业。所以都是团体客户，按一个个单位来展业。
那个时候影响保险业发展的主要因素有三点：大众收入水平低、对保险缺乏认识、保险公司管理能力低。举个例子，当时别人甚至打电话来问“是不是保险公司，保险柜怎么卖”。而管理能力低体现在产品费用都是固定的，简易险13元，养老金15元，剩下的就提存为准备金。
为什么这个阶段是到1992年这个时点结束呢？因为1992年友邦进入中国后直接推行个人代理人的营销模式，改变了原来国内寿险展业模式。在这种营销模式带领下，整个寿险行业的产品也发生了巨大的变化，此后主要销售的都是普通型产品。
1992-1999年：个人代理崛起，产品依靠存款利率定价
这是属于普通产品的发展阶段。新的营销方式开启了整个保险行业的新时代，个人代理人成为了这个市场上的主要销售渠道，产品则主要是以两全保险、保障型产品为主，保额开始提高。那时候的保额不是几十元，已经上万或者几万了；保险期限不仅是五年，也开始有终身了；缴费的方式也从月缴变为年缴。
这一时期的居民生活水平开始大幅提高，客户也不再是以单位为主，个人客户成为主流；市场主体也不再是人保一家独大，1992年友邦进入国内，1996年全国又批了5家保险公司。然而，这一时期内我们经受了1993-1995年严重的通货膨胀，通货膨胀率最高曾达到22%。同时还伴随的是银行利率的大幅的波动，最高的时候银行利率到过十点几，又一落千丈落到了一点几。
保险业也因市场波动而受影响，主要是由于行业受央行非银行监管司管理，定价利率由非银行监管司来决定，主要都是参考银行存款利率。为什么这一时期截止到1999年，因为在央行多次调息后，1999年6月10号保监会发布了《人身险产品定价管理办法》，所有的产品定价利率不能超过2.5%，也就是在1999年6月10号这一天，全国各家公司的产品基本都下线了。从6月11号开始，掀开了一段新的产品篇章。这段期间给我们留下一个深刻的印象，就是形成了巨额利差损。
1999-2013年：理财产品主导市场，银代渠道兴起
1999年6月10号，保监会突然发布通知，整个行业一夜之间变成没有产品可卖。各家公司产品的定价利率由过去的8.8%，一下子落到2.5%，形成巨大反差。卖什么产品？一下子成为市场上非常亟需解决的一个问题，各家公司都在寻找方法。
那时候就提出了“和国际接轨”的概念，在这种情况下，各家公司开始引入不同产品，理财型产品逐渐显现，最早就是投连，再是万能，然后是分红。这三类产品陆陆续续在1999年下半年和2000年上半年推向市场。
这期间，形成了趸交保费为主，短期期缴为主的产品格局，银代渠道也发展成了一个主渠道，当然，客户还以个人为主，银行高净值客户也成为保险公司的主要客户。这一时期的寿险产品定价利率不仅仅是根据银行存款利率来确定，还开始了对于综合投资收益的讨论。
因为理财型产品与资本市场情况相挂钩，所以这一阶段给行业人士留下的最深刻印象便是行业历经2007-2008年的股灾，导致两次投连风波以及多次分红险引发的群体性事件。
2013-2018年：中短存续期产品爆发式增长，资产驱动负债险企迎来保费盛宴
第四个阶段最突出的就是中短存续期产品。保监会从2013年开始进行费率市场化改革，分三步走。在这之前投连、万能、分红三类理财产品接连发展，到2012年的时候，分红型产品占据主导地位，当时占到80%的市场份额，甚至接近90%。
恰逢2012-2013年是整个行业投资回报最低的年份，所以2012年分红保险引发的群体性事件非常多,监管部门采取一系列措施，提出费率市场化改革。
改革成效在2014年开门红期间得到体现，各个公司不约而同推出高现价、高回报产品，再加上万能险和投连险的发展，最后形成了保监会定义的中短存续期产品为主的时代。
这一时期银代仍为主要销售渠道，客户以银行高净值客户为主；处于费率市场化环境下，各公司在产品定价上比较激进；加上资本市场开始复苏，理财投资市场进一步发展，资产驱动负债型险企在这一时期被广泛认可。当然，这背后也存在短期负债与长期资产错配，以及潜在的现金流风险。
当然，一切的狂欢都因监管政策趋严发生改变，最具代表性的就是2017年的134号文件，重拳整治之下，整个寿险业的产品开始发生大的改变。
以上就是我划分的35年四个阶段，未来是什么样的，我们还不清楚，还有待见证。
再把整个市场变化作一个概括：35年中，1982年到1999年是17年，从2000年到2017年又是17年。两个17年，前面一个17年，我们的产品突出的是保障，保险期限相对较长，风险保障也比较适度，以月缴保费和年缴保费为主，但整个行业经验不足，专业技术力量也不强，最终导致行业出现了巨额利差损。
后17年，也就是从2000年到2017年，我们的产品主要突出的是理财，保险期限短，风险保障低，而且是以趸交保费为主。在这期间，发生了两次投连风波，一次是2000年到2001年，一次是2008年；加上多次由于分红险引发的群体性事件，以及中短期存续期产品时代，频繁的险资举牌，这些都引发了社会上对保险业的热议。在这17年中，形成了行业内一些公司的资产负债错配，这种错配使一些公司形成了潜在现金流风险。
所以，前17年监管部门的治理或者说监管，我认为就是一个强制的刹车，一夜之间所有产品都没有了。而这一次就是重拳出手，引导产品回归本源，因为产品并没有一夜之间就消失，现在监管只是针对理财型产品，对于我们普通的寿险和健康险这些保障型产品，并没有新的规定，没有严格的控制，保险公司继续可以发展。
四大阶段四大教训
保障型产品才能够持续稳定发展
35年寿险产品发展历程，到底给了我们怎样的启示？
1. 寿险产品的发展要遵从寿险产品本身的特性和发展规律，才能促进寿险业务持续发展
回忆过去历史，我们在普通产品时期没有尊重产品定价规律，本来投资收益很低，但定价很高，所以导致我们出现了巨额的利差损。有的公司到现在还没有消化掉，导致普通产品在1999年以后就很难发展。
在理财产品时期，我们没有遵从提供风险保障的基本功能，而“成为客户投资的首选”，所以接下来导致一些公司业务难以持续稳定发展。
在中短期存续产品时期，我们没有遵从资产与负债匹配的基本原则，出现了短期负债与长期资产错配的问题，隐含的出现了潜在的现金流风险，导致现在的中短期存续产品不可持续发展。
2.理财产品的业务稳定性直接受资本市场影响
这几年，特别是从2000年到2017年这17年间，有足够数据来证明，理财产品受资本市场影响很大，比如两次投连风波，第一次发生在2000到2001年，投连保险产品大幅下降66%，第二次投连风波是在2007年，也就是牛市和股灾发生的时候，股市最好的时候，投连险最高到过425亿元，股灾发生的时候，又一下子降到110多亿元，大起大落给业务带来影响。
分红险引发保险群体性事件最多的时候，正是整个行业投资回报率最低的时期，在回报率最低的2011年、2012年，当时的投资回报率是3.57%和3.39%，而定价利率是2.5%，这样的投资回报水平下，可想而知客户所得到的实际分红是非常少的，所以引发了一些群体性事件。
3、保障型产品具有自身特性，能够持续稳定发展
从35年发展经历来看，可以得出一个基本的观点，保障型产品相对而言还是能够持续稳定发展的。比如，2002到2016年健康险保费从122亿元发展到4000多亿元，年平均增速为26%，远远高过其他产品的发展。
2012年之后中短期存续产品保费规模虽然增长1万亿元，但增长速度也没有健康险发展得快，这期间健康险平均增速是36%。所以，也得出一个结论，保障型产品和理财型产品相比，是相对可以持续稳定发展的。
4、寿险产品的“技术含量”要与社会大众保险认识水平和风险承担能力相适应
投连、万能这些产品都包含着更多的投资理财成分，直到目前，在欧洲还是很发达，但我们没有听说过这些市场发生过“投连风波”。
为什么只在中国发生了？因为我们的投保人还不是太清楚他们所购买的这个产品的结构，相当一部分投保人还不能接受买保险产品会亏损的这一现实。
很多客户讲，我买的是保险，怎么会亏损呢？这说明整个市场社会大众的保险知识水平和风险承受能力还有待进一步提高。目前行业遇到的很多问题，最后结论都是保险公司误导客户，要全额退给客户才能把这些事情处理好。这说明寿险产品的“技术含量”要与社会大众保险认识水平和风险承担能力相适应。
回顾过去面向未来
生老病死残才是险企产品发展方向
对于寿险行业过去35年的发展历程，我们做了一个总结，根据过去35年寿险行业的发展经验，未来应该如何发展？我想对于未来产品的发展方向，主要应遵循以下几个基本原则：
1、要能够满足人民对美好生活的需求
这是十九大确定的一项基本国策。我国现阶段人民美好生活的需要，在很大程度上已经不是解决温饱的问题，而是要保障稳定生活的需要，是富裕之后的养老、健康保障的需求，这在将来逐渐会成为主流。也就是说，新时期我国的重点会由关注经济发展，转向关注民生。而民生最大的问题就是养老、健康等等问题，即温饱解决之后如何更好地保障自己生活水平的问题。
但是，我国面临着未富先老的现实。国家财政的负担、社会保障的承受能力，现在已经提升到了一个非常重要的层面，社保基金的缺口，医疗保障国民承担率过高的问题已经越来越凸显。这就需要商业保险公司提供更多的商业保险来作为补充，满足人们日益增长的养老、健康等等各方面的需要。
2.要承担起自身社会责任
国务院《关于加快保险业发展的若干意见》（新国十条）第二条第四款提出，“
把商业保险建成社会保障体系的重要支柱。商业保险要逐步成为个人和家庭商业保险计划的主要承担者、企业发起的养老健康保障计划的重要提供者、社会保险市场化运作的积极参与者”。在这之前，教科书也好，国务院文件也好，提到商业保险讲的都是社会保障的补充，但“新国十条”中明确提出，要把商业保险作为社会保障体系的重要支柱，这是一个非常重大的变化。
在2017年中央经济工作会议上，习近平总书记强调，“要促进保险业发挥长期稳健风险管理和保障功能”；李克强总理也提出，“要拓展保险市场风险保障的功能”。从国务院“新国十条”到总书记、总理的讲话，我觉得其实已经给商业保险做出了明确的定位，商业保险未来发展的方向就是在社会保障体系建设中承担重要的责任。
商业保险体现社会责任就体现在两个指标上：一个是保险覆盖面，一个是能够提供的保障程度。这两个指标和国际一些发达国家相比还是存在差距。从人均持有保单数量来看，美国是0.87，日本是1.57，韩国是1.65，台湾地区是2.4，中国大陆是0.09。也就是说我们现在只有9%的人有商业保险，而在日本，已经是1.57了。
我们再看单均保额：美国达到了50万元，日本达到39万元，韩国达到18万元，台湾地区是13万元，大陆地区是4万元。再换算成全民指标，美国人均寿险保额44万元，日本是61万元，韩国是29万元，台湾地区是32万元，我们只有5000元。5000元相当于一个新入司的或者是新入职的普通大学生的一个月的薪资水平。
我们现在做了35年的寿险，我们能够给国民提供的保险仅仅是大学生最低工资水平，而且仅仅是一个月的工资，也就是说我国存在着严重的风险保障不足问题，反过来，保险业特别是商业保险要承担的社会责任是巨大的，我们现在做的还是非常不够。
3.要符合高质量发展的要求
中国已经进入新的时代，我们的国民经济发展也进入了新的时代，这个时代提出的一个基本特征就是，经济已经由高速增长阶段转向高质量发展阶段，我们的寿险又何尝不是这样呢？过去35年可以说是寿险业高速发展的阶段，未来我们要转向一个高质量发展的阶段。
寿险产品高质量发展，主要体现在哪里呢？其实就体现在保费结构、年期结构、产品结构、费用结构和利润结构这五个指标上，35年的发展经历已经证明，只要这五个指标好我们就可以持续健康发展，反之则不能可持续健康发展。
4.要符合监管规定和监管导向
“保险姓保”，“保险要回归本源”，“保险公司不要荒了自己的地，耕了别人的田”……这些都是监管提出的要求。134号文件以及后面出台的一系列政策，包括资管政策、销售新规等，其实并没有限制产品发展，而是引导我们要由过去的理财型产品向保障型产品发展，这个导向告诉我们要去发展长期的养老保险产品、普通型产品、健康险和意外伤害险。
但这四类产品，新的监管规定并没有涉及，还是原来的规定，还可以大力地去发展。有人会说，为什么没有人做呢，因为这几类产品很难销售。其实这需要我们改变一个观念——保险销售难才是常态，保险销售容易就有问题了。所以，我们要认识到新的监管政策是引导我们回归保障、“保险姓保”，而上述产品才是我们未来的发展方向。
现在国内监管新规的导向也符合世界保险发展的潮流。如图所示，对产品进行对比研究，就普通类、健康类、年金类和投连类来进行比较，世界主要市场，包括香港、日本、英国、美国等，这些市场90%的业务都是保障类的，而国内的普通型产品、年金类产品、健康险仅占市场的三分之一。所以，我们的主要产品还具有很大的发展空间，我们应该按照监管导向去做我们应该做的那些事情。
5、要符合防范金融风险的总体要求
35年寿险业的发展，如果说前17年给我们留下了巨额利差损的风险，后17年个别公司又出现了现金流风险，这些都是由产品带来的风险。当前，重点防范金融风险已经成为未来一段时期政府的主要工作，所以作为保险业首先自己要管好自己的风险，其中最重要的就是管好产品风险，因为这个风险会引发一系列的风险。
所以，在产品的发展方向上我们不能再给自己挖坑，不能再给自己留下隐患，而是应该设定一个可以持续健康发展的产品方向，尽管这个产品可能发展得比较慢一点，但也总比发展得快，但同时也给自己挖一个大坑要好得多。中国有句话，不怕慢，就怕站。这句话我觉得也适合保险行业的发展。
在讲完了发展方向后，就应该具体谈一下未来发展的产品种类，应该是养老保险、健康保险、普通寿险、意外伤害保险四大类产品。
养老保险。在养老保险里我们大力发展企业年金、职业年金、个人年金，包括递延税养老保险，特别是年金保险方面我们寿险公司大有可为。去年我们提出保险姓保，今年监管部门要提出健康险要姓健康，我还是盼望监管部门尽快提出养老保险要姓养老，特别是养老年金要姓养老，这样才能保证我们的年金类的产品走向一个健康的发展。
我们整个行业在养老上最大的优势就是年金，但现在没有发挥出来，目前都是把它作为一个短期的年金险，冠名以养老年金，但实际上都是短期的没有养老，到不了养老的时候钱就领走了，怎么叫养老呢？
健康类保险。健康保险类主要包括几类：重大疾病保险，这类产品相信会成为今年的新的业务增长点，在我们年金类保险失去竞争优势的时候，重大疾病保险今年一定是一个高速增长的新增长点。医疗保险中的住院和门诊也值得关注，另外就是护理保险、失能保险，这些都是发展方向。
普通寿险类保险。我们可以继续研究甚至推出终身寿险、增额保险、定期寿险，很多传统的寿险都可以做，中国都没有。日本市场、美国市场甚至欧洲市场很多年前都是先售完了这些终身寿险，才发展两全保险和理财产品的，我们实现了跨越发展，但其实不算跨越，我们在第二个阶段发展的就是这些产品，只是后来被理财型产品取代了。
意外伤害类保险。这一种类繁多，其实是最惠民的保险，保费最低廉，性价比最高的，也应该是大力发展的。
总的来讲，35年寿险产品发展历程给了我们一个重大的启示：各类产品都已经经历过了，现在回归本源，以保障型为主，保障体现在哪里？生老病死残——这就是未来我们产品发展的方向。
文章来源：微信公众号慧保天下
