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证券时报记者 蔡恺
渣打银行（中国）日前宣布与平安人寿建立银保合作关系，这是渣打首度与中资险企签订代销合作。证券时报记者调查发现，虽然早在2005年外资银行就开始银保合作，但主要局限在与外资或合资险企合作，近期出现的外资行与本土险企合作，反映出外资行业务本土化进一步加强。
渣打中国表示，该行将代销平安人寿两款年金类寿险产品，并强调这是渣打中国首度与中资保险公司签订代销合作。
实际上，外资银行早已在中国市场从事银保合作业务。银监会相关条例规定，2005年1月1日起，外资银行经向所在地银监局备案后，可以从事代理保险业务。当年8月1日汇丰上海分行率先推出代理保险业务，渣打于2007年成立了银保业务部门。不过，外资银行客户很快注意到，大部分外资银行代销的保险产品往往只有外资保险公司或者中外合资保险公司的产品，中资保险公司的产品难觅。
例如，恒生银行（中国）官方网站资料显示，目前该行与汇丰人寿、中德安联、中美大都会三家险企合作，这三家均为中外合资险企；星展银行（中国）则与外资的友邦保险，以及中美大都会和工银安盛人寿等合资险企合作；汇丰中国目前代销的保险产品来自汇丰人寿、中德安联以及平安人寿。
外资银行为何“偏爱”与外资险企、合资险企合作？对此，某外资银行深圳分行私人银行部副总裁陈先生说，“原因有多个方面，首先，外资银行风控的要求较高，挑选银保合作对象时注重其国际知名度、资金实力等；其次，境外母行会介绍一些境外保险公司的境内分支或合资企业进行合作；再次，国内大型保险公司已习惯和中资银行合作，对于将业务范围拓展至外资银行的兴趣不大。”
不过，随着一些中资险企逐步发展成熟，以及外资银行出于丰富产品线的需要，近年来外资银行也逐渐“搭”上了中资险企。记者了解到，除了渣打中国与平安人寿、汇丰中国与平安人寿有银保合作之外，南洋商业银行（中国）目前与生命人寿有产品代销合作。另据东亚中国财富管理部总经理陈柏轩介绍，与该行合作的险企大部分属于中资。
“东亚中国意识到一些中等规模的中资险企在产品设计、服务理念上更加灵活，符合我们一些客户的需求。” 陈柏轩对记者说，“对于高资产净值客户来说，涉及婚后财产分割、遗产等特殊的需求，保险产品可以满足，其他理财产品未必能做得到。”
另一方面，对于中资险企来说，寻求与外资银行合作则部分是因为后者的高端客户资源。平安人寿总经理助理兼银行保险事业部总经理马晓红表示，依托渣打银行的客户资源，更可以将平安的产品推荐给外资银行的更多高端客户。
