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杨佼
在金融脱媒、利率市场化的威胁下，作为中间业务的重要组成部分，近年来财富管理业务受到各大商业银行的空前重视。发展起来的中国财富管理市场，目前已是“诸侯蜂起”：公募、券商、私募、保险等资产管理全面切入财富管理市场；成长起来的第三方财富管理公司和PE，也在积极布局。此外，中外各大银行机构也将面临着短兵相接的局面。
面对这种激烈的竞争格局，招商银行(600036,股吧)财富管理部总监陈昆德在接受《第一财经日报》专访时对此一一剖析，他认为，相关各方在竞争时也存在紧密合作，财富管理市场仍有广阔合作空间，银行仍将占据主导地位，而竞争的关键将取决于各个机构的服务、人才、风险控制。
第一财经日报：现在财富管理市场“诸侯蜂起”，券商、基金、保险、信托、PE、第三方理财机构都纷纷加入进来，银行如何应对这种挑战?
陈昆德：财富管理的发展，与财富增长和市场成长密不可分，只有当市场和财富都发展起来了，才有投资机会。最早是银行做财富管理，到现在券商、信托、保险和第三方机构纷纷加入。但竞争也确实存在，比方说，保险行业这两年形势很不好，银行大量发行理财产品，就把很多保险客户吸引过来了。但服务产业还是有很大的发展空间，在竞争的同时，大家也有广泛的合作。
日报：这些合作是以什么形式进行的？合作对象包括哪些？
陈昆德：信托行业短短几年间从几千亿的规模发展到几万亿，固然有调控政策的因素。但更重要的是，是私人银行的兴起，把信托带起来了。虽然我们自己发行理财产品，销售信托，但根据客户的需求，我们还是愿意推荐保险产品，因为保险的保障功能是无可替代的。
而具体合作对象，主要是根据不同客户的资产规模、投资倾向、风险情况而定。像券商、基金等大众理财，招行的“金葵花”理财做得比较多，高端客户就进入信托，海外对冲基金、保险我们也在做。当然，每个机构都有自己的定位，在合作的过程中，银行也不可能全部满足他们，我们也希望与好的第三方合作伙伴长期合作。
日报：随着市场的发展，未来财富管理市场的发展，将会出现哪些新的趋势？
陈昆德：我个人认为，接下来有几个趋势比较明显，一是人民币资本账户的开放，更多的海外套利资本会加入进来，产生新的市场机会；从长远来看，当经济下行的时候，投资机会变得越来越少，市场效率也会越来越高，针对高端客户的保险理财将会获得一次重要机会。另一方面，具有较强服务能力的独立个人理财工作室将得到发展。
日报：未来财富管理市场会形成怎样的竞争格局？
陈昆德：不同的阶段会有不同的机会产生，虽然财富管理市场的竞争越来越激烈，但银行未来仍将占主导地位。银行最大的特点就是稳健，而且有庞大的客户群体，因此在获得客户信任度方面具有优势。我们了解市场，对市场的判断因此会更中性一些。招行愿意向客户推荐保险产品，就是基于这一点，向客户推荐的产品，保障、收益一定是和风险相匹配的。
创业板开板之前，股权投资利润很高，但实际上是投资未来，变现需要一个过程。现在资本市场不景气，PE也大受影响就说明了这一点。基金的最大特点是产品导向，而券商主要是服务于高风险客户。从当前的情况来看，信托未来几年可能会比较困难。保险当然有很大的发展空间，但他们培养客户的周期比较长。当然，并不是说其他机构不能参与分享市场机会，但他们自身的特征制约了他们。而第三方机构需要找准自己的定位，并形成自身的特色。
日报：除了获得中间业务收入，财富管理在银行的整体业务当中，还能发挥哪些作用？
陈昆德：银行的传统中间业务有三大块，一块是基本结算业务，一块是外汇业务，另一块就是支付。这些业务发展到一定程度，增长就形成平滑曲线。而财富管理作为服务产业，未来还有很大的发展空间。
财富管理业务不但能提高客户黏着度，还会衍生很多需求，包括存贷款、企业发债上市、客户的移民投资等等。但能否抓住机会，一方面取决于银行带什么样的眼睛去看待客户，另一方面要看银行有没有这样的整体服务能力。比如招行的小微企业贷款业务，从严格意义上讲，从今年才开始，但是我们的目标非常明确，通过财富管理、私人银行的交叉销售，对贷款的拉动非常明显。
日报：在利率市场化和金融脱媒的大环境下，财务管理等中间业务，为银行的利润增长做出了很大贡献。未来，这类业务将在银行的业务和利润构成中，占据什么样的位置？
陈昆德：这具体要看未来贷款利差缩小的幅度有多大，而是资本市场是否发达，贷款市场以后会细分成很多层级，银行的贷款会越来越多地被资本市场取代，因此财富管理的作用和重要性，也会越来越突出。
日报：在未来的竞争中，成败得失的关键因素有哪些？
陈昆德：财富管理的品牌效应需要长期坚持。首先，客户群一定要庞大，客户群代表着市场影响力，只有建立足够的客户群，这样才会积累起品牌和口碑。第二是个性化的服务，能快速找到风险匹配的投资对象并推荐给客户。今后各个机构最核心的竞争力，就是了解客户的需求和对应的风险。
但光有这两点还不够，人才是关键。招行就有一支很好的队伍和服务人员，而且这个队伍本身一定是一个团队在集体运作。
日报：如何才能获得客户的信任？
陈昆德：谁能了解客户，谁就能取得客户的信任。财富管理实际上就是把客户的存款转化为投资的过程，市场效率越来越高，一些产品的信息透明度也会随之下降，客户面临最大的问题就是信息不对称。但我们了解风险，知道有什么样的市场机会，应当怎样去投资，然后把匹配的产品推荐给客户。
在这个过程中，一定要保证不出事，我们最担心的就是“黑天鹅”。最麻烦的就是处理意外的风险。一旦发生风险，其他什么事都不用干了。当然，一些高风险的投资，我们也不是不做，而是要一定看得懂才能去做。
