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2010年6月17日，农行IPO的A股首站路演推介会在北京启幕。
“今天我想给大家讲的是农行快速成长的故事。”农行董事长项俊波在路演之初便开宗明义，在他看来，农行横跨城乡的定位将最大限度地分享农村城镇化、产业结构转移以及内需拉动经济转型所带来的增长和收益。
“在广大城市中，农行与工、中、建行处于全面竞争态势，金融产品服务方面应该说没有本质差异。但与其他大行不同的是，农行还在广大县域地区从事各种金融业务，拥有县域业务较快发展的机会。”项俊波称。
银行周刊：农行横跨城乡的独特定位，既为其带来了资金成本优势和中间业务发展潜力，又使其在积极变革中分享县域经济成长的机遇，这使得农行在IPO攻坚阶段获得了投资者的广泛认可。
然而，罗马并非一日建成。对于有着60年支农史的农行而言，将县域确定为蓝海市场又有着怎样的探索过程？
县域战略
2007年1月，全国金融工作会议明确了农业银行“面向"三农"、整体改制、商业运作、择机上市”的改革原则。
事实上，鉴于“三农”金融服务成本高、利润低、风险大，工行、建行、中行在历史上曾大举撤出这一市场，在某种程度上说，农行相当于是被迫留下。在改制为商业银行之后，要如何既面向“三农”，定位不改，又商业运作，可持续发展，是农行上下都在思考的问题。
2008年，时任农行行长的项俊波将目光瞄向了县域市场。他提出，要抓住县域地区经济发展的机会，抓住未来中国城市化特别是小城镇化的机遇，大力开拓县域“蓝海市场”。
农行行长张云指出，县域经济是中国现阶段经济发展最具成长价值的增长点，潜力很大：
一是城镇化。1978 年至2009 年，我国城镇化率由17.9%提高到46.6%，未来城镇化进程还将快速推进。我国城镇化建设主要依托现有的3.2 万个小城镇展开，将带动数千亿基础设施投资。
二是工业化。过去10 年县域地区第二产业占比由38.6%增长到51.3%。制造业由东部向中西部、由城市向县域转移的趋势明显，县域将获得持续的发展机遇。
三是农业现代化。“十二五”规划明确提出要推进农业现代化，加快新农村建设，必将衍生巨大的金融需求。
四是消费升级。县域地区有9 亿多人口，蕴含巨大的消费潜力，随着县域经济的发展，居民住房、消费和理财等方面的金融需求将逐步释放，产生大量零售银行业务机会。
近些年，农行一直在大中城市追赶同业，但同时，在地市级城市，特别是县域市场，农行有着明显的优势，这也成为其开拓县域“蓝海市场”的重要依托。
对于这一战略选择，中央财经大学银行业研究中心郭田勇教授曾指出，将县域纳入“三农”，是农行的一张王牌，尤其是县域概念突破了传统的“三农”范围，而将业务拓展到县域所有经济体。
“未来三到十年，农行的发展很大一部分靠这块经济体。这就是农行的发展定位。到那时，谁将是中国和世界上最富有竞争力的银行还需拭目以待。”项俊波称。
第一步战略目标实现
在全行形成共识的基础上，2008年，农行制定了《农业银行服务“三农”总体实施方案》，出台了《农业银行“三农”和县域业务中长期发展规划》，其中，确定了一大战略、一个基本要求和三步走的“三农”工作总体思路。
一大战略，是实施“三农”和县域蓝海战略。一个基本要求，是服务“三农”要做到目标明确、服务到位、风险可控、发展可持续。而三步走的战略部署，是力争3年成功探索出“三农”业务发展的有效模式，“三农”金融服务显著改善；5年建立起运作高效的“三农”经营管理体系，在农村金融体系中的骨干和支柱作用更加突出；10年在农村金融市场上稳居领先地位，能够为“三农”客户提供全方位的优质金融服务。
在确定县域为“蓝海市场”之后，农行在服务农民微型经营、支持农业产业化和中小农业企业发展、支持粮食生产和各地方特色农业方面，持续加大资源投入和工作力度。
农村金融服务最难的是农户。因此，农行将服务农户作为一个重点，推出了具备存款、结算、代理各种补贴和小额贷款管理功能的“惠农卡”，不断改善对农户的金融服务。
自2008年4月开展惠农卡和农户贷款试点到2011年4月，农行共发放惠农卡7416万张，惠及近3亿农民，代理新农保、新农合768个县，以惠农卡为载体的农户贷款余额达到1192亿元，授信农户数超过600万户。
农行在重点领域的信贷支持不断改善。截至2010年底，农行在全国453个产粮大县贷款余额达到5500亿元，其中农田水利重点工程、人畜饮水工程、节水改造等基础设施建设贷款余额达2400多亿元；农业产业化龙头企业贷款1392亿元，为894家国家级农业产业化龙头企业中的647家提供金融服务；设立小企业贷款专营机构857个，为3.24万家中小企业提供贷款7354亿元，贷款增速高于全行平均水平。
此外，农行县域业务规模持续增加。三年来，农行“三农”和县域贷款增速持续高于全行平均增速3个百分点以上，2010年底贷款余额达到1.51万亿元，比2007年底增加73%。全国2003个县中，农行在55%的县贷款居四大行第一，占据县域市场领先地位。
“时过三年，我们第一步战略目标已实现，目前正朝着第二步战略目标迈进。”农行“三农”政策与规划部有关负责人表示。
充裕的潜在空间
在IPO过程中，农行为投资者描述了一个具备高成长性的中国投资故事，县域市场是其中最吸引眼球的章节。
而农行上市后的第一份年报兑现了当初对投资者的承诺：截至2010年末，“三农”金融业务贷款较上年末增长26.1%，高于全行 6.4 个百分点；存款较上年末增长 19.0%，高于全行 0.5 个百分点；存贷利差4.29%，高于全行32个基点；税前利润较2009年增长64.8%；总资产回报率0.77%，较上年提升0.15个百分点。
尽管农行目前的利润贡献主要还是来源于城市业务，但在中国快速推进城镇化进程中，农行未来县域业务盈利仍会有一个比较快的提升。
这种成长性主要体现在几方面：
目前，农行县域贷存比仅为41.7%，低于农行全行55.8%的水平。面对充裕的县域市场需求，未来信贷增长空间大。
其次，是县域业务特有的定价优势。据了解，目前农行县域贷款的收息率高于全行72个基点，存款付息率却低于全行3个基点，高收益与资金低成本使得县域存贷利差比全行高32个基点。
在资金来源方面，县域存款受宏观经济影响相对较小，增长平稳。自有统计数据以来，县域存款均保持了20%左右的增幅。
而最为外界担心的县域市场的风险状况则从根本上得到改善。历史上产生不良贷款的主要因素，如计划经济、政府干预、经济转型等已经基本消除。目前农行针对县域业务特点，建立了全面风险管控体系，采取了卓有成效的措施。同时，县域整体的金融生态环境也日益改善。
“经过多年的发展，农行在县域和中西部地区的大规模投入已经完成。”在项俊波看来，随着国家经济发展战略的调整，农行收获的季节到了。
