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编者按：本文是牛奎光在清科集团2016消费金融峰会上的精彩分享实录，文中配图出自 IDG资本《美国消费金融市场研究报告》，转载须注明原出处。
牛奎光，IDG资本合伙人，毕业于清华大学计算机系。曾就职于麦肯锡，侧重企业服务、大数据、云计算和新兴技术等领域的投资。投资案例：纷享销客、同盾科技、金山云、安全狗、脉脉、找钢网、找塑料网、铜板街、Teambition、SenseTime。
演讲 | 牛奎光
编辑 | 胡益清、IDG资本
美国居民贷款结构给我们的启示
美国消费金融产业兴起于第二次世界大战之后，发展了很长时间，其中有不少值得我们学习借鉴的地方。
下图是美国居民贷款余额分布2015年的数据。可以看到，美国17.33 万亿美元的居民贷款中有 20.3% 是消费信贷，消费信贷中有26.5%是循环贷款，这部分循环贷款中有93.1%是信用卡消费。
美国居民贷款余额分布（2015）
红框所示的这一部分“狭义消费金融”，大概1万亿美元左右规模，是我们重点关注的领域。
美国经过这么多年的发展，居民杠杆率比中国好的多。中国现在的杠杆主要在车和房上，消费领域的杠杆有个逐渐增加的过程。
从混战到集聚，最终留下了谁？
我们去看美国消费金融的发展史，会发现90年代以前也是各方混战的状态，各类信用卡发卡机构一度达数千家。大型零售商（如Sears）、运营商（如AT T）与商业银行竞争激烈，纷纷进入到消费金融领域。
90年代则是美国消费金融的黄金发展期，发卡数年化增长超过15%；而后，通过一系列立法及信用卡组织建立，银行树立起在信用卡市场的优势，零售商、电话公司则退出了市场。
另一方面，市场通过并购不断走向集聚，形成六大巨头，其中有三家是独立消费金融公司（monoline），它们是：Capital One、Amex、Discover。其他三家则是大的银行（Citigroup、Chase、BoA），也通过并购形成规模。
美国消费金融的发展趋势
现在大家都在讲消费场景，有意思的是，美国经过这么长时间的竞争之后，留下的有一半是独立第三方消费金融公司。这可能给消费金融领域的创业公司以信心，但同时也意味着中间过程会经历无数的整合与兼并。
胜者以这两种商业模式跑赢
1、"Purchase-centric"模式：主要依靠 interchange fee 收入，持卡人花钱越多，赚的越多，以 AXP 为代表。
2、"Interest / fee-centric"模式：依赖持卡人跨期信贷利息为主，以 Capital One 为代表。
也就是说，消费金融挣的是两笔钱：一是手续费；二是循环信用的费用。有意思的是，中国现在信用卡罚息赚钱有增长的趋势。
独立消费金融公司吸引了谁？
在美国，很多零售商选择与独立消费金融公司合作。他们的合作模式 PLCC（Private Label Credit Card），即私有品牌信用卡，相较于普通信用卡有更高的折扣、返现，更低的信用卡消费利息，更高的申请通过率。
例如 Synchrony 在 PLCC 市场就占据了接近一半的市场份额，这是社会化分工非常有必要的方向。同时，零售商与独立消费金融公司的合作，也让零售商成本效率得到显著提升。
美国PLCC（私有品牌信用卡）市场份额分布
总结起来，PLCC模式对零售商的益处有三点：
1、节省 interchange-fee，在与消费金融公司分享收益同时不承担违约风险和金融机构运营成本；
2、基于PLCC的各种credit program对销售提升有显著作用，维持和加强客户粘性；
3、PLCC模式是闭环模式，可以获得更细化的用户消费行为数据，美国部分州对零售商收集及使用客户数据有立法限制，但金融机构可以豁免；消费金融公司为商家提供结算、营销、数据分析配套服务，很多PLCC和商家CRM系统联通。
因此，美国大型零售商是基于成本效率的考量选择与 Synchrony 这样的独立消费金融公司合作；零售商在实践中也发现，要在集团内部平衡销售驱动与金融风控是一项很大的挑战。
反观现在的中国市场，就像是美国80-90年代。很多人都想成为头部，出现混战局面；从专业角度来看，这个行业的进化、整合、专业化是不可避免的，但需要信贷周期的促进，因为如果大家都赚钱，是不会自动去整合的。
美国经历了数个信贷周期之后，基本没有一家大型零售商还选择自己去做消费金融，都把自营消费金融部分剥离，并与第三方独立消费金融机构合作。
独立消费金融公司 Capital One 的成功秘诀
不管从增长还是估值水平看，90年代的 Capital One 都不是最炙手可热的那一家；但同类公司中，只有它一直存留发展至今，IDG资本认为是因为做对了以下四点：
1、对次级客户的定价及风控能力。
2、稳定、低成本的资金来源。过度依赖ABS融资成本较高，且在信贷周期会遭遇融资成本上涨和资产核销率迅速上升的“双杀”。目前美国所有主流消费金融公司不是已经被银行兼并就是自己买下银行，主要资金来源均为银行存款。
3、品牌营销和产品创新能力。
4、 通过并购其他金融机构的信贷资产和存款而发展。
IDG资本认为，消费金融领域的创业者需要找到好的切入点，形成一定规模；除了自己有机生长之外，需要与资本进行合作，使得自己到了一定数量级之后能继续发展。
美国市场的未来：支付领域是投资机会
美国消费金融公司创业企业更多是对现有体系的补充，未来看支付领域有投资机会。
美国消费金融相关创业公司图谱：
美国的金融体系较为完善，创业企业一般是对现有体系的补充。但是中国也有领先美国的地方，比如在移动支付领域。相比之下，美国移动支付领域的渗透率很低，是未来的投资机会；IDG资本在此逻辑下连续 C 、D 两轮领投美国区块链消费金融初创公司 Circle。详情参见：《IDG资本领投 Circle D 轮融资，这家公司将用区块链连接全球货币》
另外，传统金融机构在各个环节都有被优化的空间，大量传统金融机构通过并购投资进入Fintech领域。
中国消费金融目前处于高速成长期，但是成长期终会过去。美国已经过了高速成长期，其 P/E是12倍左右。
重点：中国消费金融市场的机会何在？
IDG资本认为，中国市场目前面临非常好的机会，不管是从市场成长性，还是资本市场对消费金融的估值来看，都是很好的阶段。我们看好的方向有以下三个：
1、低成本的资金来源，以及利用互联网手段获客的独立持牌消费金融公司，简称“二低一高”；二低指：低的资金来源和低的营销成本。如 Capital One 是持牌机构，资金成本低；又通过 E-mail 方式获得客户，营销成本很低，一高指：风控能力要高。
2、Fintech（金融科技），靠科技提高金融的效率。比如助贷机构，帮助金融机构提高放贷的效率，信息的联通与更便捷的获取是这方面创业的优势。
3、关注国内模式领先于全球的领域。比如在移动支付领域，中国已经开始引领世界潮流。
