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本报记者 卜坚 李新江 长沙报道
时近端午，长沙细雨淅沥。湘江畔的气温似乎比1500公里外的北京还显清凉。不过，这并不影响长沙银行试图成为本地主办银行的雄心。
接受21世纪经济报道独家专访当日，长沙银行董事长朱玉国恰好与永清环保(300187,股吧)（300187.SZ）、高新创投、58同城（WUBA）、宜农科技和远大住工分别签署合作框架协议，作为区域产融发展的金融“鲶鱼”，五份合同背后或许恰好反映出这家银行在业务格局上的取舍。
作为掌门人，朱玉国对自身IPO进展不愿多谈，仅提到“超限股东已经清理完成”。2015年8月15日，长沙银行启动了股权登记托管工作。年报显示，当年末长沙银行股东总数3966户，其中国家股股东20户，法人股股东201户，个人股股东3745户。截至2016年2月末，已有3589户股东办理了股权登记托管，已登记托管的股份合计占该行总股本的99.38%。
在朱玉国眼里，尽管宏观经济压力巨大，长沙银行2016年的经营目标不应低于上一年度。以2015年度调整后利润水平作为基数，朱玉国对长沙银行2016年利润增长的目标为30%。如果不考虑基数，这相当于个别上市银行利润增速的数十倍。
深耕本地产业
与上述五家企业的合同中，长沙银行和永清环保双方签订设立环保产业基金的战略合作协议，合作意向金额达200亿元。这也是时下金融机构与上市公司典型合作模式之一。
《21世纪》：城商行近几年遭遇两大难题：上市难、跨区难。尤其是这一两年宏观经济下行压力加大，资本和经营地域的局限，使得很多城商行开始挖掘自身地方政府股东的潜力。长沙银行的生存和发展策略是什么？现有市场占有率及未来目标如何？
朱玉国：一年多来，长沙银行把主要精力放在湖南市场，提出要从“湖南人自己的银行”转变为“湖南人的主办银行”，全身心地深耕湖南市场。长沙银行的主要触角仍在湖南本土。这块市场做好了，我们的发展空间就非常大。2014年底，我们在湖南的（存款占比）份额不到4%，现在一年多时间，达到5.5%。
我们一定要把大本营巩固好，才有机会去想人家的地盘。如果自己都守不住，很难说有能力在陌生的地方获得发展。我希望用三年左右，拿下湖南（存款）市场份额的8%到10%。
《21世纪》：既然要深耕“大本营”，必然要对多个产业有所取舍。工程机械是湖南的产业标签，长沙银行作为本地龙头金融机构会考虑深入合作吗？
朱玉国：尽管定位本地主办银行，但不一定要在每个行业都成为主办银行。我们对产业有自己的认识和理解，工程机械是湖南的龙头行业，但不一定适合地方银行，我们在这个行业很谨慎，没有过多介入。
《21世纪》：长沙银行主要定位于哪些行业？参与的模式、战略，应该也有所不同，环保产业基金只是其中一个形式。具体的产融结合实践有哪些案例？
朱玉国：长沙银行目前的客户范围包括永清环保、凯天环保等，覆盖湖南省前15强的园林企业。绿色金融在长沙银行内部已提到战略高度。实际上前面已有15亿环保基金开始运行，这次是设立第二只环保基金。
我们改变业务结构，将绿色金融作为主要发展方向。从合作模式看，作为主办银行，长沙银行既有自有资金参与，也以理财资金通过表外业务直接作为有限合伙人（LP）参与。选择环保和园林，主要因为这是湖南省见长的领域。实际上，我们已经扶植了一批环保企业，包括园林制造、园林环境、环境改造等。
此外，湖南是有色金属之乡，矿山修复也成为银行业务重点；还有新材料、信息技术产业和新能源等，毕竟湖南企业在这一领域做得十分有特点。
未来，我们确立了几个主要方向，比如环保、大健康产业，包括医疗、医院等；另一个是信息技术产业，包括新材料、新能源等。
《21世纪》：在国务院鼓励直接融资的背景下，长沙银行一系列新业务模式结合湖南经济优势，有哪些尝试？
朱玉国：大力发展债务融资工具、结构化融资等创新方式，既能有效满足客户需求，也是银行由表内业务向“表内+表外”转型的必由之路。
我们动用的金融工具包括PPP、产业基金和资产证券化（ABS）等。其中，产业基金领域，长沙银行还与高新创投签署300亿元县域产业发展基金、100亿高新技术企业产业发展基金，与远大住工发起设立200亿节能建筑产业基金等。
此外，长沙银行还获批了信贷资产证券化资格，未来可以针对银行信贷资产、政府资产以及各类企业资产，尝试证券化业务。既包括传统的自来水项目证券化，也包括工业性园区的预算账款证券化。
《21世纪》：从2015年的数据看，长沙银行贷款和债券业务基本各占半壁江山。这反映了怎样的业务布局？今年又会如何调整？
朱玉国：长沙银行业务结构和收益结构仍在持续地优化之中。目前主要是三足鼎立，分别为传统信贷、投资业务、同业业务和资管业务，收入各占30%-40%或20%-30%的水平。中间业务收益占比到今年底应能超过10%。
作为湖南唯一具有债券承销业务资格的本土金融机构，债券承销也是业务重点。同时长沙银行还取得了湖南地方债的主承销商资格，发行了20亿元小微金融债。
《21世纪》：不过在拼抢投行与表外业务时，长沙银行必然会受到来自大银行方面的竞争压力。与大银行比，长沙银行优势何在？
朱玉国：在于效率！就是怎样让客户感受简捷，这非常关键。我们从两方面实现：一是内部机制激发员工的创造力，去年改革人力资源体系，流程建设等做了一系列改变；另一个是理顺客服流程把服务做到位。湖南市场竞争激烈，一定要比人家效率高，比人家快。如果丢掉了这个，就难以和大银行竞争。
增拨备“藏”利润
对于银行业而言，动辄两位数的利润增长似已远去，针对区域性银行，如何精耕细作切入区域经济转型和发展大脉络，或可诠释为“如何提高毛利率”的命题。
《21世纪》：从报表看，2015年长沙银行的存款同比增长36%，贷款增速27%，这两个指标都明显高于长沙及湖南整体水平。但长沙银行同期利润增速却只有11.39%，虽然高于大部分上市银行，但三个数据比较，不难说明，即使存贷款高速增长，利润增幅却不明显。你是否感受到银行发展进入比较艰难的时期？
朱玉国：其实辩证看，银行业新的黄金时代已经开始。
经济格局发生深刻变化，转型发展阶段会有很多机会。金融行业如果利用市场转型的过程，提供结构性的服务和产品，那么，一定有很好空间。关键在于怎样把准机会，调整定位，改变服务模式。
长沙银行相关业务数据其实表明我们在主动调整，拨备大幅增长，在经济下行压力大趋势下，可以多储备些粮草，为未来积蓄能量。
《21世纪》：影响长沙银行2015年息前税后利润增长的一个原因是，风险拨备率由257.75%增加到271.02%，藏起了不少利润。2016年设置了什么经营目标？
朱玉国：我们今年的规划利润，就是税前45个亿。加大拨备调整以后，去年利润34亿，跟这个相比较，我们2016年应该有30%的利润增长。这个目标很高。
《21世纪》：5月5日举行的2015年度股东大会投票表决通过了《长沙银行拟筹建消费金融公司的议案》。此外，长沙银行还在积极申请其它金融牌照，包括在互联网金融方面，能否透露具体的战略规划？
朱玉国：长沙银行申请金融租赁牌照已写进湖南省金融行业发展十三五计划，目前长沙银行正在积极筹备消费金融公司。未来还会申请基金牌照，希望参股保险，进而成为湖南的金融控股平台。
移动互联网发展到现在，各行各业都必须考虑“互联网+”的问题。但银行本质还是干金融的，不能脱离本质。当然我们也在探索互联网金融场景消费，目前我们的网络客户已超过100万，交易额5000多亿。不论服务还是产品，长沙银行都是线上线下同步，遵循同步发展理念。我们也正在建设大数据云平台，希望为客户提供定制化、智能化和精准的服务。
