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不久前，长沙银行董事长朱玉国召集该行部分分支行行长诫勉谈话时说，“如果小微金融业绩做不上去，就要让位换人！”
对此类严辞，长沙银行的员工并不陌生，“就像紧箍咒，从总行到下面分支行领导，每隔一段就要念一遍。”员工如履薄冰，却不敢懈怠，尽管这家银行在中小微金融领域已经是湖南省内无可争辩的老大。
服务中小微企业一直是长沙银行的一大亮点。因曾在国内商业银行中有多个创新之举，该行一度被称为中小微金融创新的长沙样本。
“所谓中小微金融服务的长沙样本，一个主要特点就是不断创新，而且是一种差异化的，接地气的持续创新，从而形成真正可持续的规模化发展。”朱玉国阐述长沙银行的经验。
在日前的“2014第一财经最具顾客价值企业40强”评选中，长沙银行获得“最佳顾客价值实践奖”，并成为区域银行中唯一获得该奖的企业。
刻意倾斜的天平
“从历史出发，长沙银行脱胎于城市信用社，和小微企业有着天然的联系；立足现实，长沙银行作为城商行，决定了必须以服务小微企业为"天职"。”朱玉国解释长沙银行始终深耕中小微金融的缘由。
长沙银行成立于1997年5月，是湖南首家区域性股份制商业银行，也是湖南首家跨省经营的商业银行，拥有24家分支机构、99个营业网点，并控股发起三家村镇银行。截至2013年末，全行资产总额1901亿元，存款余额1606亿元，授信总额814亿元，利润28.1亿元，不良率控制在0.65%以内，资本充足率达到12.04%，资产规模跻身全球银行业500强。
上述数据之外，另外的一些数字更能说明长沙银行这个“样本”的独特性。
据朱玉国介绍，长沙银行始终将服务小微企业作为首要和核心定位，通过考核指挥棒引导分、支行将信贷资源向小微客户倾斜，在信贷额度受限情况下优先支持小微企业发展。
他向《第一财经日报》记者提供了一系列数字：长沙银行每年新增贷款的70%以上均投向中小微企业，目前小微贷款户数约2万户，在长沙市场覆盖面超过四分之一。截至2014年10月31日，长沙银行表内外授信余额达到981.75亿元，较年初净增167.75亿元，增长20.61%；其中，小微企业贷款余额为422.5亿元，较年初新增84.3亿元，小微企业贷款增量高于上年同期水平（59.39亿元）；全行贷款增速为19.02%，小微企业贷款增速为24.93%，小微企业贷款增速高于全部贷款平均增速，全面达到监管部门“两个不低于”要求，持续提升对长沙地区小微企业的服务能力。
“今年3月28日，马凯副总理专门到长沙银行调研，希望我们更好地为小微企业服务。”朱玉国说，“小微金融已列为长沙银行小微金融、社区金融、移动金融、政务金融业务发展四大基石之首。”
接地气
事实上，凡熟悉长沙银行这样的城市商业银行发展历史的人都知道，将服务中小微企业作为主攻市场，最初并非其主观意愿所为，而大多是发展初期“被逼无奈”之下“不得已”的选择。
众所周知，在过去相当长一段时间内，以四大国有商业银行为主体的金融机构是我国城市金融的支柱，在传统业务上，本地化的城市信用社和城市商业银行面对这些“巨人”几乎不具备竞争力，而后全国性股份制商业银行在各地扩张又进一步挤占拓展空间。
“什么样的规模做什么样的事。放几十亿元贷款，大银行轻轻松松，而城商行可能做几笔类似贷款就额度吃紧。”朱玉国坦陈多数城市商业银行发展过程的窘迫之状。
在非常长的时间内，以四大国有商业银行为代表的大型金融机构的业务重点是大中型国企、大型民营企业等大型对公业务，而被忽略的中小微金融服务给了股份制银行和城市商业银行突破的空隙。
“选择以中小微金融服务为主攻方向，即是缘于历史的亲近感，既是基于发展现实的理性选择。”朱玉国说。
正因如此，在激烈的经营环境下，国内众多城商行逐步舍弃面向大型企业的大批发业务，转而专注于面向小微企业的批量业务。
但中小微市场并非那么唾手可得。“过去大家忽略中小企业的金融服务，或是对此重视不够，一个重要问题就是这类企业千差万别，大家认为规模上较为分散，成本又极高。”朱玉国分析，“要想做好，必须要完全沉下去，深入研究分析，不断创新，寻求突破。”
比如烟花行业，是湖南的传统知名产业，但绝大多数企业小而散，其产品高危性明显，存货能否做抵押无先例可循。但长沙银行恰恰是在烟花行业打出了自己的特色，“我们开设了国内第一家花炮支行，有效破解了高危花炮存货能否做抵押的难题，专门针对花炮生产企业进行信贷扶持。”朱玉国介绍道。
另一个例证是林权抵押贷款。
“如果银行要贷500万元给我，但规定明年就还款，我毫不感激，认为这反而是害了我。”浏阳市金仁林业集团总经理江秋文在谈到林权贷款时对《第一财经日报》记者说。他这一观点的背后原因是，造林回报周期长，短期的流动资金贷款无法匹配需求。令他庆幸的是，长沙银行最终向金仁林业投放了长达5年的贷款，也是第一笔真正意义上的林权抵押贷款。
在长沙银行浏阳支行客户经理刘希路看来，“林权如何界定？如果"抵押品"被盗砍或遭遇火灾虫害怎么办？对我们而言，看似隔行如隔山，其实真正深入了解后，发现违约风险并不高。”
“林业融资有其特殊性，不同于一般的工业企业，归根到底还是希望银行能接地气。”江秋文的这一看法也与朱玉国的观点颇为吻合。
目前，长沙银行共形成15家专营和特色支行，除花炮支行外，还包括国内第一家开设的环保支行，以及湖南省首创的科技支行、大健康产业银行。这些专营、特色支行，定向服务花炮、环保、科技、文化等10个重点行业，以及当地核心市场商圈。
小米粉店也能信用贷款
“市面上需要什么样的金融产品，我们都能实现迅速跟进。”朱玉国说。
据他介绍，为各类小微企业提供“登对”的产品，长沙银行推出了“金融超市”，囊括500万元以内融资需求的各项金融产品。其中，该行大力推广1万~100万元的“长湘贷”无抵押信贷产品，“即使是小到米粉店、五金店都能在3个工作日左右获得信用贷款。”同时，还在湖南省内首创知识产权质押、股权质押贷款、国家级工艺美术大师个人信誉贷款等创新产品。
近两年来，小企业信贷中心累计为长沙地区的5118户小微企业发放无抵押贷款21.95亿元。
“给一个大企业贷款1亿元，和给100个小企业各贷款100万元，管理成本有天壤之别。”在朱玉国看来，如果还停留在传统模式上去支持小微企业，效率、成本都成问题，真正考验银行的是运营能力和管理水平。
朱玉国认为，长沙银行“一级法人、二级经营”的管理模式，决策链条短，能够快速贴近客户、贴近市场。“我们将100万元以下的准信用微贷业务集中到小企业信贷中心，主打无抵押信用贷款；100万至500万元的小企业贷款全部放在分支行；单笔500万元以上的贷款除了沿用传统的抵押贷款模式，还提供核心企业供应链金融解决方案。通过按授信额度分级授权、分层营销、专业管理，大幅提升了效率，有效控制了风险。”
“小微企业融资并没有一个通用的公式，以科技型企业为例，其创业期、成长期和成熟期各有不同的融资需求，此时就不仅仅是一笔贷款的问题。”长沙银行小微企业部总经理王国良说。比如，从今年8月开始启动的小微金融大讲堂活动，就是希望达到“授人贷款不如教企业如何融资”的效果，直接面向物流商贸、工业、农业等小微企业，不仅全面剖析小微融资渠道、广泛推介小微金融产品，还提供课后咨询和融资等对接服务，改变过去“蜻蜓点水”般的银企对接会形式。
朱玉国对长沙银行正在探索施行的“银行+投行、表内+表外、融资+融智”综合经营发展路径更是津津乐道。
他希望长沙银行通过与信托、券商、租赁、基金等同业广泛合作，借助金融衍生产品和资产证券化，打造综合金融平台，致力于为中小微企业特别是拟上市企业提供集信贷融资、结构化融资、债务工具融资、并购融资等在内的全方位金融服务。2014年，长沙银行成功取得第一个投行业务资质——债券意向承销商资质；第一期同业存单成功发行；面向6家机构投资者成功发行小微企业信贷资产支持证券7.1亿元；同时，20亿元的小微企业专项金融债券已获银监会批复，准备择机发行。
