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上海华山路，一条充满近代风起云涌故事的路，白杨故居、丁香花园（李鸿章故居）、枕流公寓、唐绍仪故居、上海戏剧学院以及风格迥异的近代西式建筑，一步一景。上海银行私人银行隐身其中，高高的围墙和浓密的树荫，承载着世族大家兴衰荣辱的岁月风云。
2012年3月北京银行(601169,股吧)成为首家成立私人银行部门的城商行之后，上海银行、杭州银行等也纷纷跟进。
近期，上海银行私人银行与财富管理中心总经理夏凌接受了本报私人银行周刊的独家专访。“因为成立晚，有利于我们吸取众家之长。” 夏凌说，该行的杀手锏便是“打海派牌”。
师从瑞银
上海银行做了一个创新之举。选择上市承销商的过程中，能否给上海银行的私人银行等四项业务提供资源和技术支持成为重要的选择标准，而不仅限于投行辅助上市的专业能力和定出的价格。
考察了10多家投资银行团队后，最终入围的是工银国际、摩根大通、摩根士丹利和瑞银四家机构，分别负责上海银行未来发展战略的四大领域。
其中，私人银行业务的负责团队是瑞银。
夏凌介绍，双方将围绕专家资源、服务模式、资产/融资管理、客户定位/拓展、队伍培育、品牌建设、管理制度、IT建设八大板块合作。借鉴瑞银私行的先进经验理念，上海银行搭建自己的私人银行业务架构体系。
为了更加细分客户，上海银行在对私业务方面，针对高端、大众客户金融服务需求的不同，不仅分设零售业务部、私人银行与财富管理部，还在零售业务部特别成立了养老金融部。
私人银行的客户门槛为“800万以上金融资产”，提供投融资需求对接、圈子社交、跨领域咨询、家族管理咨询、财务规划、继承管理及子女金融培训、慈善管理等。
虽然上海银行在总行设立了私人银行业务的一级部门，但是并不是独立的事业部模式，仍在大零售体系内推进，业绩是跟分支行双向计量共享。
除了私人银行专属的专家智囊团和增值服务提供商，年内该行将推出私人银行专属客户的借记卡和信用卡。
圈子营销
客从何处来？
上海滩自古即富庶繁华之地，豪奢人家很多，是各大银行的兵家必争之地，即便有本土化特色，上海银行也面临中资、外资各大银行分支机构的正面竞争。
“打海派牌。”夏凌说。
上海银行本地客户占比80%左右，夏凌说，银行发展就要走独特的海派私人银行这条路线。他们选择对高净值传统客户的营销方式进行“上海式改造”。比如，针对圈子核心人物突破式营销，进而以口碑效应影响其所在的整个圈子。出身复旦的夏凌和她的团队用此方式，获得了一批有着较强文化情结的圈子客户。夏凌举例说，有位60多岁的女性私行客户是上海一著名幼儿教育机构创始人，客户希望在国内发展，但她女儿则想把事业做大，扩张到美国。如果客户要出国投资，势必将减少存放在上海银行的金融资产，但夏凌依然帮其联系私人银行智囊团的律师事务所，帮介绍其在美国做教育投资的客户，让客户母女、律师及美国客户见面交流。最后，这位客户所在的教育机构圈子不少朋友都被介绍成为上海银行的私行客户。
在上海银行私人银行与财富管理中心，前台的整幅靠壁镶嵌着上海风光浮雕，极富30年代上海怀旧风情。除装修外，夏凌说，在办一些活动时都会选著名的海派艺术家，选址也会挑选老上海人喜欢的地方，“帮助客户结识上海的文化、艺术名人，由此极易产生文化认可”。
代销比例小
上海银行销售给私人银行客户的，大部分是自有产品。代销比例小，主要是信托、PE和另类投资，经投委会审查后才允许发售。
目前，上海银行尚未对私人银行部门作出盈利要求，也未对其有利润考核。面对客户数量、资产规模等数据的问题时，夏凌三缄其口，一再强调不急于扩张。而对于未来的盈利模式，她的定位是，“倾向于注重客户长期关系管理和财富保值增值传承的服务模式，不会纯交易驱动来获取利润。”
她说，也是由于这个原因，在传统私人银行客户经理考核中很看重的“销售”产品的业绩，不是上海银行私行的选才重要标准，相反，客户服务能力和专业水准成为其最重要的考核内容。
“没有强烈的交易获利驱动，客户经理建议才会比较中肯。”夏说。
