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作者：北海茶客
出处：雪球
??举措一个宜宾人，旧年至今屡次回宜宾找了极少经销商、伙伴对五粮液断断续续地做了一些草根调研。扩充一些直观大白到的境遇：
一、品牌
我们家里有个做五粮液系列酒的亲戚，所有人一经问过全班人，咱们梓里宜宾有很众幼酒厂，为啥不本人去收个小酒厂本人搞个品牌，走江小白的道。全班人跟你们说了两点：
1、白酒这个行业，品牌的危急性怎么强调都不为过。亲戚给所有人说，以我筹办的五粮液**经典系列酒来叙，就是个光瓶酒，即使是低端酒，然则只消跟“五粮液”三个字有点点沾亲带故，一幼瓶酒就能卖60-80元（假使五粮液这种系列酒有几百种，我们根蒂看不出它们之间的辨别）；然则如果是一个本人搞的不着名的牌子，一瓶酒惟恐20块都卖不到。这就是白酒这个行业的特点，实际上白酒的创造成本别离并不大，都是“一把米，一碗水”，然则贴什么牌子，就卖什么价钱，博得什么样的毛利率。于是，为了沾“五粮液”的光，许众“酒串串”都巴不得去拿一个五粮液系列酒的经销权，由于这本身便是一个起始很高的生意。浓香型酒虽然提供极少系列酒品牌来竣工伴生酒的贩卖，但五粮液顶峰时期果然昌盛出几百种系列酒，这显着是跟五粮液之前的品牌治理杂乱有关（原来我感应并不是策略题目，而是太多关系实力），太多的系列酒品牌减弱了五粮液的品牌力，被聚焦高端和种类的茅台渐渐拉开了差距。
2、白酒这个行业，现在要新打造一个品牌的难度超乎日常人的设思。因为现在打造一个品牌提供破费的本钱远壮伟于当年五粮液等老牌子打品牌的年初，一方面因为通鼓和时价团结攀升；另一方面也是因为传媒的渠路众元化，现正在要投广告不仅要投电视，播送，尚有梯媒、PC互联网，转移互联网，仍然没有举措像往日孔府家酒那样，进程封杀央视1频道8点钟的告白就可能创制短期的豪爽营收并赢余。塑造一个白酒品牌供给许多年保持烧钱，无间的砸广告，江幼白也即是靠高瓴等成本保护显得临时很火，不过假如没有团结的参加，用不了众久就被群众遗忘了。事实上，江小白现正在确凿面对幼郎酒和五粮液歪嘴的激烈反击，局势非常不妙。低端白酒都很难出新的玩家，高端白酒更是不害怕的事。高端白酒不只要烧钱，还得有真切的，浸淀好多年的史乘，更是没有办法经历烧钱塑造的。
二、渠途
五粮液对于渠途的革新，券商和雪球上也道论得对照多了。增添几点：一是如果有渠路去跟踪五粮液的一些经销商的计议情景，鲜明感应现正在五粮液的经销商今年都跟打了鸡血雷同，感觉所有人日充裕愿望。为什么？因为昔日五粮液的出厂价与零售价长远倒挂，经销商根本就赚不到钱。昨年许众五粮液的经销商一瓶普五也就赚10块钱，现在一瓶能赚100-150元，这个更换实在太大了，这不光吸引了更多经销商，并且也刺激了现有经销商的打款踊跃性。二是这种情景是何如变更的呢？要紧是之前有个人大的经销商（紧要是北京），能够进程少少金融权略低落运作成本，并得回更高的优惠策略，使得这些大商的本钱实际上要远远低于幼的经销商。这么搞的事实就是，这些大商变成了五粮液的世界总经销商，许众幼的经销商从厂里拿到的价钱比从这些大商还高，出厂价和零售价倒挂的情景也就不怪异了。三是五粮液完全来谈便是正在加强对渠途的掌控力，防卫吐露“客大欺店”的境况。譬喻夙昔华东那么大个商场，五粮液公然只装备了10多个贩卖人员，今年大幅招兵买马要紧也是正在极少要点地域参加沉兵，更换从前销售非常凭借经销商、对经销商支持和管控不力的境遇。再比喻控盘分利，此刻调研处境反应商家的积极性并不高，五粮液也没有履行得超过到位，不过据路第八代五粮液上市后会加大实验力度。
三、治理层
二级市集不少的投资者比较在意阐发行业角逐格式和贸易形式，对待处理层的切磋和发扬并不多。包括我夙昔也是这种态度，感想赛道比骑师更吃紧，要买的即是那些笨蛋都能管好的“躺赢”公司。但是本质上这种公司是很少的，全班人能想到的也便是贵州茅台，原来它很少估值好处；另表五粮液的例子也让咱们显明，假使是一手好牌，让不会打的人玩，也能打得稀烂。而像万华化学、海螺水泥这样的公司，只管滋长在很残暴的赛路，杰出的照料层仍然可以过程变革或成本控制不绝创制价格，公司股价浮现出的也是成长股的轨迹。
因此五粮液的办理层值得一谈。本来五粮液的题目很多内表的人都看的对照明明，不管可是更正必定会动很众人的好处，五粮液如许的公司涉及到的人和事太广，所以并不是他想变革都能推得动的。不管是品牌调换，仍然渠途转移，本色上是，全班人要有充实的实力去动原有的这帮人。依据我们对经销商的调研，很众经销商之前看待五粮液喊的标语都很麻痹，由于五粮液大多数工夫都是雷声大雨点小。可是好多经销商都途，此次五粮液这两一面，是真的动了刀子的。一方面，要留意到目前空降的这两个别信任是得到了高层的授意，一切是有实力进行调度的；另一方面，对系列酒品牌的收拾力度之大、对内部人事和组织布局的诊治幅度之大、对待大商的拾掇力度之大，也让市集看到了这次五粮液的改造是动了真格的。
总的来谈，咱们的感想就是：白酒，品牌白酒自己即是一个黄金赛道，高端白酒更是一个由品牌构建的壁垒极高的行业。虽然碰到不会玩的玩家，它也经得起折腾；如果给会玩的人玩，那就更是核火器了。
四、危机
说完毕各式利多，也要看到一些危害。说叙全班人比较惦念的三个方面。
一是白酒周期。全部人仍旧感到白酒行业是有周期的。他曾在差别场合问过五粮液和泸州老窖的治理层，怎么看白酒周期，你感想全部人对行业的详细决断还好坏常笑观，一句“而今还没看到”了事。咱们明确目前高端白酒很大一局部都是商务消费，也便是谈跟贸易作为靠拢干系，这在所有人们看来跟告白业有点无别。广告业的下滑咱们都看得很清楚，分众传媒和腾讯的告白就很能路明题目。可是这好像并没有感化到高端白酒的商务泯灭？
二是五粮液大众的横向舒展。尽量李曙光无间强调主业，但是全班人们仍然看到五粮液在好多范围并没有停下法式，了得是他们细心到五粮液最近正在金融周围和九鼎配关搞了个股权投资基金。希冀是咱们二级商场这些人太肤浅了，体例跟不上批示。
三是改观能否联贯。有一种路法，一朝天子一旦臣。好众新的提醒上台都邑烧三把火，摧残原有的甜头格式，这时期布局会短促地泄露出生机勃勃的样式；但一朝环抱自己的、新的益处体制一朝酿成，布局又会陷入萧规曹随的怪圈。
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